价值尺度七：易得度（王立新）
先亏反而赚大钱？
易得度的营销策划也会影响消费者的价值感知。所谓易得度，就是消费者接触到你的产品时是不是觉得门槛很高，如果他觉得你的门槛很高，那么他就很难购买。营销里面最重要的办法是首先要把消费者最关注的那部分产品或服务用赔本的方式提供，让他觉得特别容易接受，有占了大便宜的惊喜，等他接受之后再从不起眼的地方通过细水长流赚取到高额的利润。
吉利剃须刀就是最典型的案例。吉利剃须刀的刀架很便宜，吉利的所有刀架几乎是低于成本价卖给你。那它的要害是什么呢？就是让你觉得这个刀架便宜！那它怎么赚钱呢？就是你用了它的刀架，必须买与刀架唯一匹配的原装标准刀片。这个刀片是每刮三次胡子就要换一片，这叫日耗品。所以吉利90%以上的利润都是来自刀片，刀片的单项利润率可能超过200%。
还有一个产品是大家都知道的已经死掉的柯达胶卷。柯达胶卷为了让人更多地使用胶卷，从胶卷上赚钱，有一段时间直接送柯达照相机。送给你柯达的照相机，但是这个照相机只能用柯达胶卷。商业模式就是：从胶卷上赚钱，傻瓜照相机不要钱。让你觉得很划算，很容易接受这个方案。
还有惠普打印机，打印机很便宜卖给你，不挣钱，打印机的墨盒、专用打印纸赚高额利润。
重庆火锅同样如此。锅底免费，吸引消费者先坐下。如果反过来，锅底先要收100元，顾客的感知是：什么都还没吃先付100元，太贵，还是到隔壁吃炒菜。坐下后，开始问，白菜要吗？要。多少钱？8元。成本8毛，900%的利润率。羊肉要吗？要。多少钱？15元。成本2元，650%的利润率。每一道涮菜都是百分之几百的利润率。当然还要喝酒水和各种饮料。这就是在顾客不知不觉中把钱
赚了。
拍立得相机也是如此。宝丽来当年有一支广告：40多岁的老同学们聚在一起，回忆往昔，旁边咔嚓、咔嚓拍照，最后的镜头是大家围坐在一起看照片。画外音：情感还在心中，照片已到手上，宝丽来拍立得照相机。我当时就被吸引，心里估计这台照相机一定很贵，得卖2 000元以上。一天进商场，偶然看到拍立得照相机标价才498元，简直不敢相信。大大超预期的便宜。三分钟就决定：买！售货员说，光有相机没用，还得买专用胶片，买！痛快地花了2 000元回家。然后，咔嚓咔嚓拍得过瘾。一个月以后发现，咔嚓一下五六元，不知不觉已经咔嚓掉了上千元。
芭比娃娃的方法更绝。把最漂亮的娃娃标低价10美元，让家人无法拒绝孩子的购买请求，然后把孩子登记成会员：先是向孩子推荐一款芭比娃娃的夏装，到了秋天打电话让孩子花钱给自己的娃娃买秋装，到冬天又推荐一个娃娃伴侣，然后是结婚小房子、各种小家具……10美元开始的生意，1 000美元也未必能结束。
怎么按易得度来设计我们的商业模式？在那些消费者认为应该会贵的地方，你出乎他的意料，价格便宜、甚至白送，让顾客感觉占了大便宜，感到惊喜，很快成交。粘上他后在后续的服务、保养、日耗材料、零配件上挣他的钱，或者向产业链上下游，或者横向跨行业，向第三方收费。重庆火锅、吉列剃须刀、惠普打印机、拍立得照相机、芭比娃娃，以及今天的互联网用户免费都是符合易得度价值感知的商业模式。
