价值尺度（王立新）
客户付出的代价与得到的利益感知进行主观对比，才会得出是否值得的判断，这就是商业价值的本质。
是哪些因素在影响客户的价值感知？主要包括七个尺度：感知度、快速度、简便度、试用度、可分度、相容度、易得度。
价值尺度一：感知度
为什么保险难卖？
我们从价值“感知度”来看，最难卖的业务是服务业，因为它不同于实体物质产品，既看不见，又摸不着，完全是一种心理体验式的消费过程。服务业里面最难卖的是保险，投保人如果在灾难中死亡他根本没有机会来感受到保险的实际价值，保险是商业中价值感知度最难的行业。一个能把保险卖出去的人基本上就什么都能卖了！
保险起源于4000多年前对地中海上运输的海损进行共同分担的行规：一人为众，众人为一。这种设计是天才式的商业模式，利用人对风险“不怕一万，就怕万一”的恐惧，卖一个化整为零、能互助分摊风险的服务给你。
实际上，你买了保险后，保险公司对你基本就没什么服务了，它的赢利重点是赶紧拿你交的保险费去为自己投资增值，只有你出事了，甚至人都死了，相关权益人才能享受到买保险的好处。
每一个买彩票的人都希望自己能够中奖，而每一个买保险的人其实都不希望自己能够“理赔”，因此要让老百姓接受保险，要在灾难没有发生时就让客户感受到保险的价值，是非常困难的。
早年，台湾有一家人寿保险公司刚成立，它怎么让消费者，尤其是农村市场的消费者，能理解和感受到保险的价值？这个老板姓蔡，很聪明。他请一帮农村的基层干部保长、村长吃饭，请求说：你们能不能回去注意一下村里面哪些人得了重病快死了？保长村长问：你知道这个有什么用？蔡老板回答：我们保险公司刚成立要做善事，希望给那些得了重病的人免费赠送保险。
有些保长村长回去后果然给这个保险公司打电话说：我们了解了，村里张三得了重病，快死了，家里又很穷。于是这个保险公司就敲锣打鼓来看望这个张三，给他送营养品，还宣布给他上一份保险，不用交保费，出了事，我们来赔。
结果没多久，这个张三果然死了。这时候保险公司拿着花圈，满脸悲切地来到村里，来到病逝的张三家里，按保单条约规定送上了保险金！这时候家属特别感动，事情也迅速传遍了台湾的各个乡镇，所有人都说，这家保险公司特别有爱心、讲信用、特别好。于是这家保险公司就迅速拓展了市场，因为它以做慈善的方法让村民们直观地感知到了保险能带给自己什么好处。
如何让人在出事前就感受到出事后的保险价值？关键在于保险推销员的沟通能力。可以说最好的销售人员在保险界，整个保险行业最大的成本就是人力成本，你交的全部保险费用有大约一半是要作为奖励分给那个销售人员的。这下你终于知道保险推销员的服务态度为什么那么好了吗？
当然，保险商业模式的核心是对风险概率的把控，核心竞争力是精算师，他通过数学模型对数据的计算，对每一种风险进行精准的概率管理，然后设计出各种业务、制定保险规则、理赔规则，保险公司才能永赚不赔。保险业的本质就是风险大数据管理。未来的保险业将会被云计算时代的大数据实时监控所颠覆，现在即未来，提供量身定制的保险服务是方向，让投保人永远不出事，公司永远不理赔才是核心竞争力所在。
在中国，保险业刚刚起步，我个人认为应当把爱的情感作为保险价值感知的切入点更能打动投保人。“不仅要爱，更要会爱”这是当年我为一家人寿保险公司写的广告语。当时的广告创意是一个刚刚一岁的小孩子爬过去抓周，在各种笔、算盘、钱币、玩具中，孩子一把抓牢了一份人寿保险单，然后冲着父母开心地笑，看来他是喜欢父母给的这一份爱的。
什么叫会爱？就是有一种方式能让你即使死了对亲人还能继续呵护关爱，这就是保险的爱的价值所在。它提升了每个人的责任感，不仅在自己活着的时候能呵护亲人，还要在自己去世后也为所爱的人考虑。
未来谁先整合保险与互联网大数据服务，谁就会成为保险界的新巨头：马云、马明哲、马化腾合资成立的众安保险，这是中国首个获得互联网保险专业牌照的公司。众安保险业务流程全程在线，全国均不设任何分支机构，完全通过互联网进行承保和理赔服务。
但在大数据对传统保险业按个体化差异服务创新上仍然没有实质性突破。如果能按天、按个体不同提供保险的按需服务，那对客户的价值感知提升将是颠覆性的。
提升价值感知度需要瞄准用户的痛点、兴趣点、兴奋点、欲望焦点，变无形为有形，化隐性为显性，从后台走到观众聚焦的前台，这就是导演也必须明星化运作的根本原因：提升观众对你的价值感知。
从营销学角度看，别人内心没有感知到你对他的作用，你对他而言就不存在让他愿意付费的价值。
