你会送礼吗？（王立新）
要想赚钱，先学会送礼物。
记得有一年我给MBA（工商管理硕士）学生出的考试题目是：给你1000块钱的限额，你策划给王立新老师送一件什么样的礼物，会让我感到最高兴？这道题目实际上是在考什么呢？第一，是要考察学生对目标客户需求和欲望的洞察能力。你听了我一学期的课，我喜欢什么你能准确把握吗？投其所好是送礼也是做市场的基本法则。你连客户喜好什么都看不出来，你当然不知道该送什么礼。第二，如果不设资金上限，你送5000万一套的别墅我当然高兴。但是做生意赚钱首先要讲投入产出比，现在只有1000块钱的本钱，你怎么才能使我的价值感知最大化？
交上来的“送礼答案”五花八门，但得最高分数的这个学生的预算只花了500块钱就让我十分满意。他先花10块钱去街上买了一张“奖状”，拿回来写上：“献给我们最优秀的导师王立新，您的讲课开拓了我们的思维，改变了我们的人生，我们会成为您思想的传承者！”然后是全体同学的亲笔签名。最精彩的策划是再花490块钱请几个民间艺人敲锣打鼓带着同学们一起把这个“礼物”，不是给王老师，而是送到北京邮电大学校长办公室去。我立刻给了他全班最高分，并且批注说：我非常感动，知行合一很重要，你不要光说不做，请赶快执行！
我也曾经到山东去讲课，当地的同志非常的热情，我离开的时候他们说县里没有什么好送的，拿了两捆大葱，非要送给我。其实他们不知道，山东寿光的大葱虽然出口日本很有名，但我是南方人，并不喜欢吃大葱。而且我还要坐飞机去另外一个城市讲课，如果扛着这两捆大葱，会是什么样子？但我又不好推却。等他们把我送到机场离开之后，我赶紧把这两捆大葱倒手就送给了一个扫地的清洁工。这就是热情可嘉，但是送礼没有送准，其实还不如不送。
我再举一个案例。“大中华”作为高级香烟要卖600块一条。如果规定卖一条中华烟你只能赠送顾客2元钱的促销礼物，你准备送什么？大多数人的答案就是送2元钱一个的打火机。抽烟需要火，从相关性的角度看送打火机是正确的。但值两块钱的打火机质量能行吗？做工能好吗？肯定不是一流的。但买中华烟的顾客一定是追求档次的高端人士，他肯定看不上两块钱的打火机。万一这种打火机一打，打不燃，甚至一打爆炸了，把他的手指头炸伤了，还不如不送。那送什么才好呢？一种方案是送顾客两块钱的彩票，万一中奖了就是一个意外的惊喜，即使没中奖顾客也不会介意。但更聪明的方案是送什么？送两块钱一盒的火柴。你去找一个生产火柴的厂家说，我要做两块钱一盒的火柴做促销礼品。厂家肯定会说我们从来只做两毛钱一盒的火柴，没做过两块钱的。但是你现在要求他必须发挥想象力做出两块钱一盒的火柴来，那一定是世界上最豪华、最顶级的火柴，这和中华香烟的高端品牌形象是相匹配的。当把这种出乎顾客意料之外的火柴送给他的时候，顾客都舍不得用，因为他从来没有见过这么豪华的火柴，希望做为纪念品收藏。从此，每当看见这盒火柴，他都会想起中华牌香烟，这两块钱的营销价值就被充分体现出来了。
所以，送礼除了投其所好，更应该只送比正常的行业成本高10倍的东西。用两块钱送一般只要两毛钱就能生产的东西，两百块钱就送通常只要二十块钱就能做的东西。千万不要送一个二十块钱的东西，却是通常在价值两百块钱的礼品里面那个档次最差的，这是既花了钱，还没有讨到好。
精准地迎合对方需求，必须是同类产品中最极致的档次，最后还要有特别的纪念意义，这三点才是送礼的核心原则。
营销学归根到底是心理学。任何客观物品的商业价值本质上是客户的主观心理感知和感受。如何提升客户对你的价值感知？用哲学的语言讲，我们做的一切外因的营销努力都是为了促使客户内在的主观认知发生价值提升的转变。换而言之，营销活动是外因，必须通过客户的内因感知才能起作用。
