上个月某直营品牌A对渠道进行了整顿,主要是针对一线销售私自赠送礼品或折扣扰乱团队氛围的行为,其实这个品牌类似的情况还算是比较温和,赠送或折扣一般在2000元左右,经过整改以后,风气大为改观,一线销售的重心又回到了产品讲解和体验上来了,这也是直营的初心所在。
其实还有一个品牌B,一线人员私自赠送或折扣的情况更严重,因为销售人员太多了,为了避免排名落后被优化,大家只能去内卷,有的销售甚至诱导客户去做其它银行的高息高返项目,这样折扣甚至过万,抢夺其它销售洽谈的客户,在这种情况下,销售其实变成了二网或黄牛[允悲],失去了直营的意义。
随着高息高返的退出、以及该品牌的人员优化、秘采力度的加强,目前该品牌的内卷行为也得到了一定的控制。
当然,从客户的角度来说是好的,反正产品一样,有优惠何乐不为,销售给我额外折扣,那是给我争取利益,反而容易建立信任、转介绍,这也引导了销售私自赠送或折扣,严重的时候,某品牌销冠佣金的3//4都用在这方面了。
所以,直营有直营的挑战,关键在于还是要提升产品竞争力、品牌美誉度,客户自然趋之若鹜,否则,一味靠压销售、搞内卷,一线动作就会变形,最后欲速则不达。销售,还是要回归本源、初心!