有个犹太人，进了一批油灯8元一个，卖10元没人要，后来他灵机一动，在店门口摆出一个牌子，上面写道：“油灯免费，还送火柴！” 在19世纪末的波兰，工业化还没完全铺开，像比亚韦斯托克这样的小镇，日子过得紧巴巴。那时候，犹太商人约瑟夫·戈德堡在镇上开了家杂货铺，卖点布料、工具啥的，生意还算过得去。他脑子活泛，镇里人都知道他算账快，手脚勤，总能整出点新花样。 有一次，他从城里供应商那弄来一批煤油灯，每盏进价8卢布。他合计着卖10卢布一盏，赚点辛苦钱不过分吧。煤油灯在当时挺实用，毕竟电灯还没普及，农村和小镇晚上全靠蜡烛或灯照明。他想着，这玩意儿应该好卖，就把灯摆在店里显眼地方，等着顾客上门。 可现实给了他一巴掌。几天下来，煤油灯愣是没动窝，来店里的人瞅一眼就走，连问价的都少。约瑟夫急了，仓库里灯堆得老高，进货的钱也套在那儿。他琢磨着降价试试，先降到9卢布，没动静；再降到8卢布，跟进价平齐，还是没人掏钱。时间一长，灯上都落灰了，他心里那个堵啊。 约瑟夫不死心，他知道这批灯质量没问题，点亮了比蜡烛强多了，�咋就卖不动呢？他冷静下来，分析了一下。8卢布在当时不是小钱，工人干半个月也就赚这点，普通人家哪舍得花这么多买个灯？再说，煤油灯得用煤油，煤油还得花钱买，算下来用不起。镇上人精打细算，宁可凑合用旧东西，也不愿多掏腰包。 就在这时候，他瞅见街角有个小贩在免费发奶酪样品，围了一堆人。不少人尝了觉得好，掏钱买了大块奶酪。约瑟夫脑子一转，心想：这不就是先勾人兴趣，再让人掏钱的路子吗？我也试试。 他当机立断，搞了个大胆的招儿：在店门口挂了个牌子，写上“油灯免费，还送火柴！”这消息一传开，镇上像炸了窝。免费送东西，谁不爱占便宜啊？没一会儿，店门口就挤满了人，灯被一抢而空。约瑟夫站在一边，乐呵呵地看着，也不拦着。 但事情没这么简单。拿了灯的人回家一试，没煤油点不亮啊。没办法，他们又跑回店里，问约瑟夫煤油多少钱。他早备好了货，说：“煤油5卢布一罐。”大家一合计，灯不要钱，5卢布买煤油能用一阵子，还行，就掏钱买了。约瑟夫这边煤油卖得飞起，库存的灯也越来越少。 其实，他早就算好了账。每盏灯进价8卢布，免费送出去看着亏，但煤油进价2卢布，卖5卢布，每罐赚3卢布。只要顾客买煤油，他就回本有赚。更妙的是，煤油用完还得再买，这生意就能一直做下去。结果，他不仅清了库存，还赚了一大笔。 这招在商业上挺有门道。约瑟夫玩的是“硬件免费，耗材赚钱”的路子，跟现在卖便宜剃须刀、靠刀片赚钱一个理儿。灯是引子，煤油才是利润点。他抓住了人爱占便宜的心理，先把人拉进来，再靠煤油把钱赚回来。 从历史背景看，这也挺能理解。19世纪末，波兰那块儿还是俄罗斯帝国的一部分，犹太人做生意不容易，政策压得紧，竞争也大。约瑟夫能想出这招，既清库存又赚利润，靠的就是脑子灵。他没啥背景，硬是凭智慧在夹缝里找出路。 当然，也有人说他这法子太精明，免费送灯听着好听，其实是套路。但想想，他没骗人，灯真免费，煤油价格也明摆着，买不买随你。这种玩法在商业里不算啥阴招，就是营销做得巧。 这故事放到今天也有意思。现在好多生意都这样干，比如互联网公司免费给软件，靠广告赚钱；手机卖得便宜，靠应用商店抽成赚回来。约瑟夫那时候就摸到这门道了，真是挺牛的。 再说深点，他的成功不是靠降价硬拼，而是找准了顾客的点。降价到8卢布都没人买，说明价格不是关键问题，是大家没意识到煤油灯的好。他用免费的噱头，把灯送到人手里，等他们用上了，自然就离不开煤油。这比硬推销强多了。 这事儿还提醒我们，做生意光靠老实本分不够，得有点创意。约瑟夫要是死守着10卢布卖灯，可能早就赔光了。他敢冒险，敢换思路，才翻了盘。现在创业不也这样吗？光埋头干活不行，得琢磨顾客咋想的，市场咋变的。 约瑟夫这招也不是万能的。要是镇上人压根不用煤油灯，或者煤油供不上，他的计划就泡汤了。所以，创意得建立在了解市场的基础上，不然就是瞎折腾。 总的来说，约瑟夫的故事挺接地气，没啥高大上的理论，就是个普通商人用智慧解决问题。他没靠运气，也没坑人，硬是把死局玩活了。这不光是个生意经，也是个思路：遇到问题别硬扛，换个角度没准就柳暗花明。
