提升客户价值感知八招（上）
第一招：投射幻觉
为什么躺上美女之后床垫的估价涨了一倍？
美国有一家卖席梦思床垫的公司做价格测试调查，一开始是一个床垫放那儿，让土豪男人来估价，无论医学专家如何讲解这床垫对身体健康有多少种好处，男人们平均只愿意出价200美金。
换一种方式，请了一个身材超性感的女模特，穿着很暴露，躺在这席梦思床垫上向他们展示十二种健康的睡姿。在这种情境下，被测试的这一批土豪男们居然愿意平均出价400美元买这款床垫。这说明“美女+席梦思”方式对男人的价值感知和心理定价产生了巨大影响。
无独有偶，全世界的豪华轿车和跑车在展销推广的时候旁边一定是穿得很暴露、很性感、很漂亮的美女。有一句话叫：香车美女相互辉映。男人既喜欢好车，又喜欢美女。因此所有的车展都是由性感美丽的车模来投射自己的汽车。
如果你花一千万人民币买一辆跑车，结果请一个司机来开着这个跑车，自己坐边上，这就属于脑子进水了。你自己开着这辆豪华跑车，旁边坐一美女，这就对了，这才是跑车的主要用途：爽！炫耀。
看来凡是要把昂贵的东西卖给土豪男人，借美女来助销都应该是有效果的。这就是营销中提升顾客价值感知的爱屋及乌“投射法”。
投射就是利用顾客喜欢的人或事物做移情转换，把与之有内在相关性的产品顺利卖给这些粉丝顾客。做广告和促销都可以采用这种方式。
当年我给中国移动当顾问的时候和北京奥美一起策划“动感地带”，推荐了周杰伦做“动感地带”的第一个形象代言人。当时中国移动的领导坚决不同意，他听了周杰伦的歌声后说：这个人连说话都说不清楚，唱的什么呀。
最后我说，领导，请您十六岁的女儿来判断。因为“动感地带”是服务年轻人的，周杰伦是他们的偶像，一定会喜欢。您的偶像是宋祖英。最后他的女儿说：爹，你奥特曼了，周杰伦是亚洲天王，他唱的叫Hip-Hop、RAP、R&B，我们都喜欢他，你太土鳖了。所以，用了周杰伦的形象投射到年轻人身上，“动感地带”获得极大成功。
投射法的实施：
一是必须找准顾客喜欢什么人和事物：他的偶像是谁？让偶像来为你开光。
二是要找到你的产品与顾客喜欢的偶像之间的强势连接点。
三是要注意管控偶像“出事”受连累的风险。
