小卖家做达人合作，最忌讳 “跟风追头部”。头部达人不仅合作费用高（少则几千美金，多则几万美金），还对品牌知名度有要求，小卖家很难谈成；就算谈成了，头部达人要同时对接十几个品牌，分给你商品的精力有限，效果未必理想。反而 5k-10w 粉丝的中腰部达人，是小卖家的 “性价比之王”。这类达人大多处于 “涨粉变现双需求期”，对合作费用要求低，甚至很多只要免费样品 + 合理佣金就愿意合作；而且他们的粉丝群体更精准，比如专注家居好物分享的中腰部达人，粉丝大多是有居家消费需求的用户，商品推荐的接受度更高，转化效果往往比头部达人好 2-3 倍。

选这类达人时，不用纠结粉丝量 exact 数字，重点看两个 “硬指标”：近 7-14 天的视频播放量和互动率。播放量方面，只要大部分视频能稳定在 5000 以上，就说明账号有基本的流量能力；互动率（评论 + 点赞 + 转发 / 播放量）能达到 3% 以上，就代表粉丝粘性强，推荐商品时更容易被接受。另外，一定要确认达人有 “电商权限”—— 没权限的达人拍了视频也没法挂商品链接，白费功夫。查权限很简单：PC 端在联盟达人广场搜达人名字，能搜到就有权限；APP 端用美国账号看达人主页，有 “橱窗” 标识就是合格的，这一步千万别偷懒。

小卖家寄样品，别想着 “多寄多拍”，反而要 “少而精”，用 1-2 件样品撬动达人产出多条内容。很多小卖家觉得 “寄得多达人拍得也多”，其实不然，寄太多样品不仅增加成本，还可能让达人无从下手。正确的做法是：根据商品特性选 1-2 件最具代表性的样品，比如服装选主推款颜色，家居用品选最能解决用户痛点的款式，同时附上手写卡片，标注 2-3 个核心卖点和 2-3 个不同的拍摄场景建议（比如 “可拍日常使用场景 + 痛点解决对比 + 细节展示”）。这样达人不用自己琢磨，就能用 1 件样品拍出 3 条左右差异化视频，既节省你的样品成本，又能覆盖更多潜在用户。

物流方面，也有 “省钱小技巧”。不用全程选最贵的国际加急物流，国内段用普通快递寄到中转仓，中转仓发往美国时选 “经济型加急”（比全程加急便宜 30% 左右），既能保证 7 天内送达，又能节省物流成本。另外，寄样品时一定要附上自己的联系方式（比如 WhatsApp 账号），方便后续跟进，避免样品寄出去就 “石沉大海”。

小卖家设置达人佣金，不用一开始就定很高，用 “阶梯式佣金” 既能控制成本，又能撬动达人积极性。冷启动阶段，商品没销量没口碑，佣金可以先定在 18%-20%，这个比例比同品类平均水平高 1-2 个百分点，能吸引达人愿意尝试；等商品有了初步销量（比如累计出单 50+），就可以设置 “阶梯奖励”，比如 “出单 100 单以上，佣金提升到 22%；出单 200 单以上，佣金提升到 25%”，用 “增量奖励” 鼓励达人主动推广。

这种方式的好处是：前期不用承担过高的佣金成本，后期随着销量增长，佣金提升的部分能通过销售额覆盖，相当于 “用利润的一小部分换更大的销量”。而且阶梯式佣金能让达人看到 “多推广多赚钱” 的希望，更愿意花时间拍视频、做推荐，甚至主动在评论区回复用户疑问，帮你提升转化。

小卖家做达人合作，千万别浪费 “达人素材” 这个宝藏。很多小卖家只关注达人发视频后的即时销量，却忽略了达人视频素材的二次利用价值。其实达人拍的视频，只要获得授权，就能用来投 “小店广告”，而且效果往往比自己拍的素材好 —— 因为达人视频更具 “真实感”，用户更容易相信。

投广告时，不用追求 “大预算投放”，小卖家可以从 “小额测试” 开始：每天投 50-100 美金，定向投给达人粉丝相似的人群（比如达人粉丝以 25-35 岁女性为主，就定向这个人群）。投放过程中，重点看 “点击率” 和 “转化率”，如果某条达人素材的点击率能达到 2% 以上，转化率能达到 1% 以上，就说明素材优质，可以适当增加预算；如果效果不好，就及时更换素材，避免浪费钱。通过这种 “达人素材 + 小额投流” 的组合，很多小卖家只用几百美金，就能把商品销量再翻一倍，实现 “低成本放大效果”。

小卖家做 TikTok 达人合作，不用和大卖家拼预算，核心是 “精准筛选资源 + 借力达人优势”。选对 5k-10w 粉的中腰部达人，用 1-2 件样品撬动多条内容，设阶梯式佣金控制成本，再借达人素材零成本投流 —— 这套思路下来，不用砸大钱，也能靠达人合作打开销路，甚至打造出属于自己的平台爆款。关键是别贪多求大，一步一步扎实做，慢慢就能找到适合自己的达人合作节奏。