你认为销售团队有矛盾是由于“佣金少”？这不正确！最为严重的是“他凭什么比我拿得多”，这样的内耗正在损害你的公司。

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见过销售偷偷修改客户备注的情况吗？为抢单在客户面前相互拆台，老客户复购时好几个人争功，而单子黄了却无人承认。

麦肯锡称，全球企业每年因协作低效损失1.5万亿美元，这些钱都耗费在内部争斗之上。

内耗的根源究竟何在？先瞧瞧客户归属那混乱的状况：A先添加了客户微信却未跟进，B跟进后成交了，佣金该归谁？老客户介绍新客户，是算原来的销售还是新接手的，没个说法便只能争抢。

再来说说公共资源里的那些不正当的事情：市场部花钱获取的线索，销售跟进后成交了就全都算成自己的；有的销售私下把公域的线索改成私域的，别人询问的时候还硬称“这是我自己的资源”，实际上就是在占公司的便宜。

最冤的当属后台的同事：技术人员通宵修改方案，客服陪着客户磨到半夜，可最后佣金都归销售了。

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哈佛有研究表明，30%的冲突是由于功劳分配不公平，难怪技术人员见到销售便甩脸子。

别急，这套“反内耗”的佣金协同办法试过颇为有效。

先确立“第一联系人”规则：谁率先把信息录入CRM，谁便占据主要位置；若3个月内做成交易，全部归他；超出期限则自动进入公域，没人再胡乱争抢。

撞单了也别争吵，就强行施行“三七分成”：主要跟进的销售获取七成，帮忙协助的获得三成。有的公司采用此做法后，撞单投诉直接降低了80%，毕竟分钱比吵架要好。

市场部的功劳不可忽视，线索依据成交难度标注系数，容易转化的标注0.8，需要深度挖掘的标注1.5，销售获取提成时乘以该系数。而市场部再获取总佣金的10%，谁都别争抢功劳。

大单需要和队友一同合作，开展“项目协同奖金”活动成交后拿出5%，依技术与售前的贡献进行分配。

盖洛普称，被认可的员工敬业度高4到5倍，此语绝非虚言。

某软件公司以往十分混乱：销售为抢单隐匿客户，技术不愿陪同见客户，一年丢掉6个大单子。之后制定了“协同系数”：带技术去见客户提成多10%，技术参与成交可分奖金。

一次遇到一个行业标杆客户，销售小李主动拉技术张工去商谈方案，张工当场解决了技术难题，客户十分满意，当场签下一个200万的单子，小李多得了12000提成，张工也分到8000，如今他俩成了黄金搭档。

实施半年之后，这家公司跨部门协作的项目增加了一倍，成交周期缩减了40%，并且获取了3个行业标杆案例，并非团队不佳，而是未让协作产生收益。

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老实说佣金制度并非是在分蛋糕，而是在指明方向。只对个人进行奖励的制度，使得众人皆似“土匪”抢到一单算一单；而奖励协作的制度，方能打造出“正规军”，一同去打硬仗。

你们团队中的那些明争暗斗，并非是人心不善，而是规则未制定正确。客户归属清晰了，谁还会费心去争抢？功劳划分明确了，谁还会藏着不拿出来？

现在马上修改，首先要弄清楚CRM里客户的归属规则，接着把协同奖金确定好，不要等到团队解散了才后悔，减少内耗，业绩才能够多增长一些。

销售团队应当将力量投向市场，而非在内部相互掣肘，消除内耗，你们的团队方能真正具备战斗力。拿出之前争抢订单的那股劲头，足以让你多拿下十个大单！

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数据参考来源：

1.  全球企业每年因协作低效损失1.5万亿美元：麦肯锡

2.  30%的冲突源于功劳分配不均：哈佛研究

3.  被认可的员工敬业度高4-5倍：盖洛普

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