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复盘高手如何避免常见误区

月底即将进行复盘,你是否又打开Excel:通话超三百次,拜访二十家,成交五单,“失败原因”直接填写:“客户预算不够”、“

月底即将进行复盘,你是否又打开Excel:通话超三百次,拜访二十家,成交五单,“失败原因”直接填写:“客户预算不够”、“对手太厉害”......,算了!又在自欺欺人了!

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商业评论调研表明,90%的销售复盘都是走个过场。这根本不是复盘,其实是自我安慰,为自己的失败找借口。真正的复盘需要认真剖析问题,不能仅仅做表面工作,告诉自己“下次加油”而已。

别不信,你那种流水账式的复盘,跟高手那种像手术刀一样精准的复盘,差别真的是天差地别!前者就像打卡记事,只写“今天干了啥”;后者却像拆解麻雀,会琢磨“为啥这么做,有没有更好的做法”。比如普通销售写“见了客户A”,高手则会记“见客户A时,没问清决策人是谁,方案全白搭”。

更令人沮丧的是,你还要被三个“伪问题”欺骗。

一、找借口,所有事都归责于客户、市场或产品,从不反思自身问题。

二、讲无废话,“没成交是不够坚持”,这等于没说。

三、眼睛里只有单,跟单过程中的坑,完全熟视无睹。

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这里向你分享一个独家厉害方法:“5Why连问法搭配情绪回溯法”,自己亲身尝试过,能够将问题根源挖掘清楚。丢单了,不要仅仅询问“为何丢了”,得连续追问5个“为什么”,直至寻得真相。

我团队的小李前些时候错失了一个SaaS大单,还硬说是“对手价位低”。我就和他剖析一下:为啥丢单?是客户感觉价格高。为啥觉得高?是未认同价值。为啥不认同?是未构建信任。为啥没信任?是未论及行业痛点。为啥没论及行业的痛点?是未提前做准备。你瞧!是没提前做准备,根源在于懒,并非价格的事!

那么仅仅靠询问是不够的,还需加入“情绪回溯”。搜狐网那篇心理学文章所言极是,情绪会直接对话术的效果产生影响。小李事后回想,当时客户询问技术细节,他心生慌乱,语气也变得微弱,如此一来,客户又怎会信任他!

一份简约式“复盘画框”供你今夜运用。首先写交谈的关键,比如客户说“再斟酌下”时你怎样回应;接着罗列“我的假定与实际状况”,你本觉得客户要低价,实则他要售后保证;然后描绘情绪起伏图,用1到5分鉴定状况;最后制定小目标,别定“提高专业水准”这类,要定“下次拜访前查阅三个客户行业实例。

以前我的同事Lisa也喜爱写流水账,用这个办法两个月,成交率提升了37%。她最为厉害之处在于将每次沟通的情绪记录成小表情,之后总结出“谈价格时保持4分自信,莫太狂妄”的诀窍。

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复盘并非自我苛责“太无能”,而是为销售技能“做提升”。那些声称“复盘无用”之人实则压根未认真复盘,好比你总言“减肥难”,实则是既未管住嘴,也未迈开腿。

今晚别再随意写Excel,将上次丢单的聊天记录拿出来,运用5Why深入剖析,而后绘制情绪图,倘若下次客户又来挑刺,你已然有应对之策。毕竟能凭借复盘改变命运的销售,一直抱怨是没有用的。

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数据参考来源:

1.  90%的销售复盘流于形式:商业评论调研

2.  情绪影响话术效力:搜狐网心理学相关文章

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