1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！”   “先付款，后发货”——格力这条震动行业的铁规矩，背后藏着一段三十多年前的硬核往事。   定下这规矩的董明珠，当年凭着一股不服输的韧劲，在安徽合肥的批发市场里，上演了一场历时四十多天的“追债硬仗”。   正是这场硬仗，让她下定决心，绝不让企业再陷入被动求人的境地。   一九九一年秋天，一辆装满电器的货车驶离合肥，副驾驶上的董明珠紧紧抓着扶手。   三十六岁的她，刚入职珠海海利空调厂做销售半年，车厢里那批价值四十二万的货，对她来说比身家性命还重要。   车窗外，脸色铁青的牛老板站在路边，董明珠摇下车窗，撂下一句狠话，从此断绝了和这个经销商的所有往来。   话音落下，她全身的力气仿佛被抽空，四十多天的煎熬与压抑，在这一刻终于有了喘息的机会。   这四十二万，原本是一笔被所有人判了“死刑”的烂账。   当时有人给董明珠出主意，让厂里再发五十万的货，用新账“钓”旧账，说不定能把两笔钱一起要回来。   这是典型的赌徒心理，为了挽回损失，不惜再投入更多。可那会儿，刚入行才半年的董明珠，却硬是沉得住气，脸上半点慌乱都没有，反倒透着一股超乎常人的冷静和笃定。   她心里盘算得明明白白：四十多万都敢赖，等欠款滚到近百万，对方只会更肆无忌惮，还钱的可能性更渺茫。   她没打算赌，而是想出了一招扭转局面的办法。   董明珠没有当场跟对方撕破脸，反倒顺着他的话茬儿，不紧不慢地提出：“要我回厂里申请发新货也行，我得先去你仓库里看看实际的存货情况，不然回去也没法跟厂里交代。”   这一步棋，瞬间把“求着还钱”的被动局面，变成了“核查资产”的主动姿态。   可等她抬脚走进那个堆满杂物、乱糟糟的仓库，一眼就瞅见了属于海利厂的空调，整整齐齐地码在角落里。那一刻，董明珠心里瞬间就有了底 —— 只要货还在这儿，那笔被拖欠的欠款，就总有讨回来的希望。   可牛老板也不是善茬，他玩起了无赖手段。国庆节假期，他把仓库门一锁，人直接消失了。   他以为，这个天天准时来门口蹲守的外地女人，迟早会熬不住放弃。   但他低估了董明珠的韧劲。四十多天里，董明珠像上班打卡一样，早出晚归守在仓库门口，任凭风吹日晒，没有半点退缩。   国庆节后第一天上班，董明珠直接找到牛老板，把最后通牒摆在桌面上：要么还钱，要么用仓库里的货抵债。   没等对方反应过来，她提前联系好的卡车和搬运工已经堵在了仓库门口。   那场面，与其说是商业交割，不如说是一次干脆利落的“清场”。董明珠指挥工人，把仓库里属于海利厂的空调全部搬上车。   为了凑够四十二万的数额，她甚至把仓库里其他牌子的电器也一并装上了。   不管什么牌子，只要能变现、能抵债，在她眼里都是能挽回损失的资产。这种近乎“强硬”的资产保全方式，彻底击垮了牛老板的心理防线。   货车驶离合肥的路上，颠簸的车厢里，董明珠再也忍不住，放声大哭。   四十多天的压力、委屈、愤怒，还有无人理解的艰难，都随着泪水倾泻而出。这个后来被称作“铁娘子”的女人，在那一刻展现了最真实的脆弱。   可回到珠海总部，清点货物时，又一个打击接踵而至。这批抢回来的货里，竟然混进了价值二十万的不合格产品。   但董明珠并没有太过沮丧，账面或许有损失，可她用最决绝的方式，切断了和这个不讲信用的经销商的联系。   商业场上，及时止损远比死缠烂打更重要。这段追讨欠款的经历，成了格力发展史上最昂贵也最宝贵的一堂课。   后来董明珠掌权格力，那条“先付款，后发货”的铁规矩应运而生。   哪怕要得罪全天下的经销商，哪怕要面对公司内部的巨大反对声，她也绝不妥协。她吃过被动求人的苦，就绝不会让格力再重蹈覆辙。   一九九一年秋天，从合肥开出的那辆旧货车，拉回来的不只是价值四十二万的电器。   它为格力筑起了一道坚固的“护城河”，守护着企业健康的资金流，更赋予了企业说一不二的底气。   正是这份底气，支撑着格力从一家普通的空调厂，成长为千亿规模的大企业。   而董明珠的经历也告诉我们，做人做事，该坚持的原则不能含糊，该果断的时候不能犹豫。   遇到困难不退缩，遇到无赖不手软，凭着这份韧劲和智慧，再难的困境也能走出转机。   那些从前咽下去的苦、扛过来的难，从来都不是白受的。它们会悄悄沉淀成生命里最厚重的财富，在往后的日子里，稳稳地托着我们，一步一步走得更踏实、更远。