成交三部曲: ①资料（买点/卖点/专业） 这是客户第一道海选，先得入围。 ②成功案例（事实说话） 你的资料与阐述需要事实来验证， 最主要的是你的产品slogan需要说到做到！ ③商务方案（打动人心） 当下就是需要极致性价比， 来弥补其他存在的短板。 事实上人们永远对不确定性保持质疑和警觉， 而构建共识是最重要的， 两个无可辩驳的事实要锁定: ①我有你无: 现场没有一款软件真正能搞定， 大家用起来就是天理。 ②敌人是谁: 现在saas行业处于几乎“难以为继”的状态， 核心就是大家都在用: 微信➕Excle沟通与汇报。 敌人在这里， 你软件能不能解决备选问题做出差异化， 大家愿意用起来首先进行沟通与汇报。 此外，软件公司都陷入到需求泥潭里出不来。 锁定事实锁定共识， 否则文人相轻一个观点就有100个哈姆雷特。大客户更是如此， 5-9周迭代版在他们眼里是天方夜谭！但恰恰这是你软件性能优越的体现！ 总之销售远没有大家想象的容易， 绝大多数人根本做不了销售， 而且距离成熟产品一步之遥的时候， 很考验功力的。