从1亿到10亿：突破困境要依靠客户自身发展，而非仅仅依赖销售人员的猛冲！

不要再只将目光聚焦于销售！年销售额可达1亿的老板，99%都在盲目用力！你逼迫团队天天加班，提成给予颇高，业绩却毫无改观，残酷的现实是：你遭遇了“隐形的天花板”，问题压根不在销售部门！

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先向你提到三个“隐形杀手”，瞧瞧是否说中了你。

一是“价值传递脱节”。产品本可打一百分，到客户那儿却只剩六十分，比如以往的Palantir（一家美国硅谷的大数据分析和人工智能软件公司），技术上牛逼轰轰，可是客户就是不会，随后开展AI训练营，把技术转换成“7位数合同”，签单快得16天就完成。

二是更为坑人，叫作“客户成功沉睡”。很多老板把老客户当作一次性纸巾，用过就扔掉，完全没考虑增购与推荐。有赞已然清楚，凭借280万老客户充当分销商，一年多赚取400亿的增量，这才是稳妥且不会赔本的买卖。

三是令人犯难的“自身局限了市场边界”。固守老本行不敢开拓新领域。常州易碳起初只从事光伏软件业务，随后涉足碳中和领域，依靠碳数据系统帮助企业节省关税且能多赚取5%，净利润还逆势攀升8%，市场一下子扩充了10倍。

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别急，有这“三板斧”能解决问题。

第一板斧是组建“价值翻译官”团队，这个团队成员不是搞销售的，而是从技术与市场部门挑选人员，他们既通晓产品又知晓客户难题。培训3周操练“价值量化的话术”。比如不说“功能完备”而说“可帮你节省30%人力”。

团队成员考核较为简单，客户表示“听懂了”才算通过；若连续三个月让客单价提升5%，便有奖金。Palantir采用此办法，市值攀升至1700亿美元，这比让销售去陪客户喝酒要有效得多。

第二板斧是劈开老客户裂变引擎，别只会提供优惠券，要设置“四阶奖励”：推荐1人赠送50元优惠券，推荐3人给予200元礼盒，推荐5人享受5折优惠，推荐8人晋升为白金会员。得有现成的话术，比如“你弟弟要装修？使用我此码即刻减免300元，还赠送除甲醛服务。”

重点在于令老客户有颜面，设置一个“推荐达人榜”，当新客户进店时，告知“您是李姐引荐的VIP”，老客户听闻后会感觉极其舒服，推荐率可以提高38%。有赞还构建了防薅羊毛的体系，一年给商家节省好几十亿，裂变能够安稳地进行。

第三板斧是开展“边缘革命”。运用MVB方法论来进行跨界，将3到5人的小团队当作“特区”给予他们10%的预算自主权。常州易碳便是派遣小团队去钻研碳数据，耗时12个月弄出系统，一下子便打开了新市场。

操作步骤有三个，先找相邻的赛道，像是做工业软件的留意碳中和；再进行最小化测试，先为两家企业服务看看效果；最后成了便复制，败了损失也不多，这比全公司都押注要可靠许多。

老实说，被卡在1亿的老板都有一个共同错误：只紧盯销售数字，未关注客户价值，Palantir不逼迫销售而是逼迫“翻译官”，有赞不抢夺新客而是挖掘老客，易碳不固守老本行而是开展跨界，皆因摸清了这个道理。

你看那些销售额破亿的企业，没有一家是只靠销售蛮干的，它们都明白，销售是最后的关键环节，但得先把球传到门前，将价值传递到位，老客户乐意裂变，新的市场可得以开拓，增长便会水到渠成。

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别再让销售承担不该他们扛的责任了！明天就召集团队开会，挑出两个人专门练习“价值转化”，设计一项能激励全员参与裂变的小型奖励机制，再派一支小分队去探索全新的业务方向，要明白突破一亿业绩的关键，不在于一味猛冲，而在于转变视角，重新看待生意的本质。

您公司本就具备突破困境的实力，只是还未找到恰当的方法，当下别只盯着销售报表，将心思投放在客户价值之上，下一个10亿，极有可能就隐匿于贵公司老客户的朋友圈中！

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