“当你要对另一个人做出反应时，他就控制着框架。”
出品 | 破茧商学府 作者 | 小九
情境地位生活中我们接触过太多介绍产品服务的功能和好处的广告推销了，或是制造焦虑，或是激发渴望，说的天花乱坠。
但我们的第一反应总是在质疑：你们为了赚钱当然什么都敢说，商家那么多凭什么选择你们？
商家也疑惑，明明都翻译成鳄鱼脑语言了，为什么还是没有效果？
因为在引起关注之前，漏了最重要的一步——建立信任。
有什么办法能在一开始就获取对方的信任呢？
高地位天然能带来高信任度。
过去物资匮乏，需求大于生产，推销方相对客户更占主导地位，不需费力就能赢得对方的信任。
而现在，生产、信息泛滥，客户对推销行为都有一定的抵触心理。
所以推销方在出场的时候，就被视为从属角色，从一开始就不被信任。
客户作为消费者更有社交价值，所以他的社会地位会更高，这点是固有的，你无法打破。
但你可以通过控制框架来创造自己的情境地位，改变人们对你的看法。
什么是控制框架呢？
当你要对另一个人做出反应时，他就控制着框架；当别人要对你的言行做出反应时，你就拥有框架的控制权。
比如你想着，我该怎么打破他们的质疑，让他们相信我呢？
你一直在对客户的质疑做出反应，那你就在对方的框架中。
而越去解释对方质疑的问题，问题会越深刻。
你越是自证，越会陷入自证陷阱。
相反，你要跳出对方的框架，换一种思路，拿回主导权，让对方跟着你的思路走。
控制框架便是控制视角，要让别人从你选定的视角去理解事物，同时避免他们产生其他的理解角度。
这种时候，你就通过控制框架，建立起了自己的情境地位。
需要注意的是，情境地位只是暂时的地位。一旦你离开了这个社交情境，它就消失了。
如果你再回来，哪怕只离开了5分钟，你都需要从头开始重建你的地位。
但是建立情境地位也至关重要，它能间接影响到客户的鳄鱼脑，让客户无意识地偏向你。
当构建起足够强势的框架时，它更能帮助我们有选择地忽略与目标无关的事情，专注在重要的事情上。
四种框架一个周三的晚上电话响了起来。这是那家大银行的交易员打来的，之前他已经给我打过4次电话了。
我的鳄鱼脑此时已经拉响了威胁警报。为什么这家3000亿美元规模的银行会对我如此殷勤？市场上一定有比我更好的买家吧？
但当我开始和交易员交谈时，我意识到他并不是在用传统的方式向我兜售这笔资产。
“奥伦，只要我们完成这笔交易，我知道你有决定权，我就会把你介绍给我们的资深交易员约翰·金凯德。”
他告诉我，“他也是个出手不凡的狠人，跟你一样。你们可以建立起密切的伙伴关系，他会向你介绍大交易，那种不是我这个级别的人能接触到的交易。”
这是创造认知热度的第一步——用亮点来提升吸引力。【亮点框架】
他知道我想认识他们的资深交易员，从而拿到做更大交易的机会。
这个交易员接着说：“你知道现在市场很火爆，有来自法国、英国、南非的买家求着要做这笔交易，但如果你有诚意，不玩转手交易的把戏，你得到这个机会的可能性更大。”
他说得对，这笔交易的确很抢手，而他说的那些买家都是投机分子。
这是创造认知热度的第二步——重视自己以提高地位。【重视框架】
虽然我才是买家，但他却要我证明自己。
我需要给他留下深刻的印象，这样我才可以争取到这笔交易。
他继续说：“我愿意等你，帮你把这笔交易留到下周，但你知道市场不是由我们决定的，你要在周五之前给我答复。
并且我接受你说‘不’，不会给你任何压力。但周五就是最后期限。”
这是创造认知热度的第三步——限制时间期限。【时间框架】
他给我一定的时间思考，再做决定。
这不是一种时间压力，而是一种合理的时间限制。最后，决定权还是在我手上。
他接着说：“我还没告诉你，今年我们在没有证券交易委员会制裁的情况下，已经进行了1500亿美元的交易。所以现在我们非常注重自己的声誉，选择合作伙伴的时候也非常谨慎。
我们有一说一，不玩把戏，没有暗箱操作，只有白纸黑字。我们的报价是合理的，就这么简单。你能按规矩办事吗？”
这就是创造认知热度的第四步——树立自我权威。【权威框架】
我向他保证，尽管我的公司很小，只是圣迭戈郊区的一家2.5亿美元规模的新兴公司，但我清楚游戏的规则，并且会按规矩办事。
交易员的这一系列攻势，让我从头到尾都没有感觉到他是在向我推销。我往常的交易思考流程被这四个框架的堆叠给打乱了。
这位华尔街交易员对我的框架攻击实在太绝妙了：我被他给出的条件所吸引，而且竟然开始想办法让对方认可我，好像这样我才能争取到这笔交易。
他用了一个较短的时限来把我控制起来，但我没有感觉到压力，反而想向对方证明我具有良好的商业道德。
此时的我成了一个任人摆布的木偶。我大脑中负责冷静分析的程序不仅被他的框架打乱，还直接被关掉了电源。
我的大脑新皮层罢工了，而鳄鱼脑则浑然不知地在他布下的认知陷阱里享受着。在当时的情况下，我简直想立刻定下这笔交易。
于是紧接着第二天，我就给这位交易员回电话说：“把合同发给我吧。我决定买了。”
毫无疑问，交易员的这一招对我很管用。幸运的是，它对迈克也起了作用。
不久，迈克·汉森就打电话给我，向我吹嘘说他拿下那笔交易了，并且是从我手里偷偷抢走的。那我真要感谢他。
两年后，他在这笔交易中得到的资产仍然下跌了15%，并且每天都在赔钱。这笔交易对他来说就是灾难。但对我来说，结果还不算差。
框架有这五个特点：
1.不管你有没有意识到，其实每个人都在使用框架。
2.只要有社交就会有框架，每一次交流都会让不同的框架发生碰撞。
3.不同的框架不会共存太长时间。它们会相互竞争，直到其中一方获得控制权。
4.只有一个框架会存在下来，其他框架不是被破坏了，就是被吸收了。强势框架总是会吸收弱势框架。
5.获胜的框架将主导社交活动。这也就是我们所说的框架控制。
框架碰撞1.应对权威框架
当你选择遵从固有权威而没有试图建立起自己的威严时，你就是在为对方的权威框架添砖加瓦。
当别人摆出权威时，你要做的第一件事，也是最重要的事，就是不做反应。
或者，你可以用一种温和的方式来引发某种意外，适度地运用拒绝、反抗和小幽默。
这有利于得到关注，并能创造出一种被称为“场景权威”的氛围来提高你的地位。
转移权威和获取框架控制权一开始的影响很小，但这种效应很快就会扩散。
这时你要将自己的权威收放自如地表现出来，以持续获取对方的注意力。
一旦控制了框架，就应该确保在使用框架的时候，让双方都感到有趣和刺激。
2.应对时间框架
在几乎所有情况下，施加时间压力会使决策质量降低。
如果你要施加时间框架给对方，就要把握个度。
必须在公平和压力之间找到平衡，设置真正合理的时间约束。
同样，客户也会无意识用时间框架占据主导地位。
比如他说：“你好，我只有10分钟的时间，你大致说下吧。”
当你遇到时间框架时，可以用更强势的“重视框架”将它打破。
如果对方想得到你的尊重、关注和金钱，那么你就是那个被重视的主体。
比如你触发了对方的好奇和渴望，对方的鳄鱼脑就会把你看作它想要追随的事物，这时你就成为会被重视的人了。
或者让对方重构框架，改变自己的言行，反过来争取你的认同。
比如，你可以说：“你能提供贵司的资料给我看一下吗？我们公司对合作方有一些要求。”
在原始的鳄鱼脑层面，你刚刚发出了一个挑战：我为什么要和你们做生意。
再者你可以让对方以一种轻松的方式为自己辩护。
比如，你可以问：“你做过这么大的生意吗？”
然后在合适的时机抽离。
我们追求离我们远去的东西。（这是人类的三种基本行为模式之一）
在关键时刻，当人们期待你去追随他们的时候，你就表现出抽离。
你要把自己塑造成对方从没接触过的特别的人。
并且尽可能多地发表声明，而不是提出问题。
无论发生什么事，无论你在这个场景中承受着多大的压力和不适，你都必须保持镇静，全力维护你的框架。
谁被重视，谁在追随谁，是影响大部分商务会谈的潜在社交驱动力。
3.应对分析框架。
解决问题、计算数值、统计数据以及空间想象等，都可以让听众的认知热度冷却下来。
因为叙述性信息和分析性信息是无法共存的。
人的大脑无法同时冷静地分析和热情地倾听叙述。
所以你需要将技术性的内容和细节材料从你的宣讲中分离出来。
但听众肯定会问细节问题，这时你可以用概括性尽可能高的数据直接回应他们，让他们把注意力重新集中到你的宣讲内容上。
打破分析框架，最有效的方法是使用亮点框架。
当对方开始深究细节的时候，你可以用一个简短的故事来打破这个框架。
你的亮点故事应该包含以下元素：
1.故事必须简短，且主题要与你宣讲的项目有关；
2.你必须是故事的中心；
3.故事中应该有风险、危险以及其他不确定性元素；
4.故事中应该有时间压力——就像时间在一点一滴流逝，如果不迅速解决问题，就会有什么大麻烦一样；
5.应该设置冲突——你要做的事被某种力量阻止了；
6.应该会导致严重的后果——一旦失败，麻烦就大了。
把人带到丛林边缘，但不要把他带出丛林。
换句话说，亮点就来自事情尚未解决而自带的悬念感。
你越是自证，越会陷入自证陷阱。
||案例、资料来源于奥伦•克拉夫的《说服的艺术》
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