文丨安畅
出品丨大V商业
雪球的一位用户评价光明乳业的业绩：
跟老一比，老三这业绩就是个笑话。
光明乳业在国内乳制品企业中排名第三，位列伊利蒙牛之后。但盈利水平差得远，今年光明乳业前9个月的营收为182亿元，利润却不到9000万。
相比之下伊利和蒙牛的净利润要好很多，千亿级营收利润几十亿上百亿。
（光明乳业利润总额的变化，图自东方财富）
要知道，光明乳业曾经是国内牛奶销量第一，同时也是最早推出鲜奶品牌的乳企。
为何光明沦落到当下的地位，甚至连鲜奶业务也受到对手的威胁，可能和光明没有及时把握渠道变革有关。
▌1、亏损背后，成本和营收出现“剪刀差”
成本过高是光明乳业业绩差的直接原因。
今年前三季度的业绩，光明乳业的营收和成本出现了“减收增本”的奇怪现象。
报告期内，光明乳业营业收入182亿元同比下降0.99%，而营业成本却从148.6亿元同比上升了1.02%到150.1亿元。
这种收入与成本的“剪刀差”，在第三季度集中爆发，直接导致了当季的运营性亏损（扣除非经常性损益后亏损9104万元）。
（光明乳业前9个月营收降低成本提高，图自2025年三季报）
光明乳业营收和成本的变化并不正常。
原奶作为乳制品最核心的原料，价格持续3年走低。农业农村部《2025年3月鲜活农产品供需月报》数据显示，生鲜乳价格已降至每公斤3.08元，创下近15年来新低，远低于多数牧场的盈亏平衡线。
原奶价格走低，其实乳企按理说是收益的，较低的原料成本能够带来利润率的提高。
光明乳业营收成本反而上涨，原因只能是自有牧场拖累了原奶下降带来的成本优势。
财报数据清晰地印证了这一点。
2024年，当市场奶价走低时，光明乳业的“牧业”板块毛利率仅为-4.75%，处于严重亏损状态。光明乳业在2024年财报中提到，当年卖出了一些犊牛导致利润下降，也就是当年牧场们普遍出现的“倒奶杀牛”。
另外提到子公司“光明牧业有限公司”的业绩时，明确指出其净利润下滑的主要原因是“生奶毛利率下降”。
▌2、争抢鲜奶，光明乳业“上海”优势不再
光明乳业的发展史，始终围绕两大标签：“上海市场”和“鲜奶战略”。光明乳业2024年年报中依然强调，其战略是“稳固上海，做强华东，优化全国，乐在新鲜。
鲜奶是光明乳业的强项。
在2024年整个乳制品行业普遍承压的背景下，低温鲜奶（巴氏杀菌奶）成为增速最快的细分市场，表现出明显的结构性增长，被视为行业“大变局”中的亮点。
2024年，低温鲜奶虽然目前市场份额只有17%，但增长势头极为强劲。根据数据显示，2023年巴氏杀菌奶市场规模已达392亿元人民币，2018至2023年间，其零售额年均复合增长率（CAGR）达5.5%。
但是对于最早入局的光明乳业来说，这两个标签也正在淡化。
光明乳业的“大本营”和利润核心区——上海市场，也正在失守。
2024年，上海地区营收同比下降5.39%；2025年前三季度，上海地区营收继续同比下降4%。
光明乳业所面临的已非短期波动，而是核心市场、核心品类与核心成本模型的全面承压。
鲜奶、上海，这两个标签其实是相辅相成的。
鲜奶和常温奶的最大区别是对产品的保质期有着极高的要求，常温奶保质期通常6个月甚至更长，而鲜奶大多为冷藏保存7天。
这意味着，乳企需要在销售市场的一定范围内有牧场，来保证从生产到消费的时效，一般来说是300公里。
同时，鲜奶的短保也意味着企业需要高效的冷链。
这两个因素综合起来，就导致了鲜奶经营有着强烈的地方性特征。
过去，光明在上海的优势，就是凭借多年的经营建立起了比较高效的配送。
但同时也付出了较高的成本。
比如说运输成本，光明乳业在2024年底的“应付运费”余额高达3.55亿元，到2025年6月底，这一数字更是攀升至4.80亿元。
（光明乳业应付运费情况，图自2025年半年报）
▌3、新渠道崛起，当“随心订”遭遇“即时达”
随着更多乳企发力鲜奶，光明乳业的压力也更大。
鲜奶市场的竞争早已白热化。
蒙牛的“每日鲜语”、三元在北京市场的深耕，以及新希望乳业在西南的强势崛起，都在不断抢夺光明乳业的市场份额。蒙牛的每日鲜语迅速成为高端鲜奶市场第一，君乐宝的悦鲜活在高端鲜奶的市场占有率已达37.3%，在高端瓶装鲜奶的市场占有率达49%。
光明乳业的鲜奶市场此前依靠送货到家奠定了基础，但是随着消费渠道和销售渠道的变化，这种壁垒也在被冲击。
首先我们讲消费渠道。
消费人群和场景已经分化。传统“随心订”对应的是“家庭早餐”场景。
而如今，大量以上班族为代表的消费者，其鲜奶消费发生在通勤路上的便利店、或是公司楼下的面包房。北京的三元、红星前进等品牌，早已通过深度绑定这些线下终端渠道，截流了大量客户。
其次我们讲销售渠道。
光明乳业的“新鲜”壁垒，在很长一段时间内依赖其“随心订”的宅配模式。这套自营的物流体系通过“计划性配送”，以较低的履约成本解决了“最后一公里”。但现在，竞争要素正在发生根本性变化。
竞争的维度正在从“产品”转向“渠道和便利性”。美团、饿了么等即时零售平台的加入，正在彻底改变鲜奶的配送格局。
光明乳业的“随心订”提供的是“24小时计划性便利”，而即时零售提供的是“30分钟即时性便利”。这种便利性的“降维打击”对消费者的吸引力是巨大的。
更关键的是，竞争对手正在积极拥抱这一变化。例如，蒙牛在2021年就与美团买菜达成战略合作，共建“专属牧场”，并利用美团的冷链和骑手网络，实现了“30分钟到家”的鲜奶即时配送。
第三，以山姆会员店（Sam'sClub）为代表的仓储会员店，发动了“价格战”。这些新渠道利用其庞大的采购量，向蒙牛等巨头定制大包装、高品质的鲜奶，主打高性价比。
会员制门店的计划性购买，在满足新鲜的同时也能够降低配送成本。即便是乳制品消费更成熟的欧美市场，消费者也普遍习惯于在超市进行“周采购”，而非“日配送”。
这对光明乳业的冲击是三重的：
便利性冲击：美团和饿了么的“30分钟即时达”，让光明的“次日达”显得陈旧。
价格冲击：山姆等会员店以“大包装、低单价”抢夺了对价格敏感的家庭用户。
场景冲击：便利店和面包房截流了“在途”的个人消费者。
光明乳业所构建的那个高成本、高壁垒的自营冷链帝国，正在被新零售模式以更灵活、更低成本的方式绕道超车。
如果不能在成本端（尤其是上游牧场）进行彻底的革新，并重新定义其“新鲜”的价值主张，光明乳业的“新鲜”故事将难以为继。
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