为什么你的产品没人付费？可能从定价这一步就错了。

一个印度工程师辞掉年薪25万美元的工作，全职做独立开发。

他做了个AI工具，上线后基本没人用，更别提付费了。

但他后来改了一个东西，半年就赚了8万美元。

这个东西是定价模式。

我们来拆解一下他到底做对了什么👇

这个人叫Prenit，他做的产品叫Rabbit Holes AI，现在改名叫Canvas Mode，简单说就是一个可以跟多个AI模型对话的画布工具。

你可以同时跟ChatGPT、Claude、Perplexity聊天，还能把对话分支出去，不会像传统聊天界面那样越聊越乱。

产品挺好的，针对的是AI重度用户这个群体，但最开始完全卖不动。

因为Prenit一开始用的是最常见的订阅模式：免费试用几次，然后按月付费。

这个逻辑看似没问题，但他忽略了一个关键问题：他的目标用户已经订阅了一堆AI工具了。

一个AI重度用户手里可能已经有ChatGPT Plus、Claude Pro、Midjourney、Cursor、Perplexity Pro等等订阅，每个月光这些就得花好几百美元。

这时候你再让他订阅一个新工具，哪怕产品再好，心理门槛也很高。

他后来做了三件事：

第一步，把订阅改成一次性买断。早鸟价29美元，用户破百之后涨到49美元。

现在1200多用户了，准备再涨价并逐步转向订阅模式，但早期用户永久享受买断价。

这个改变看起来简单，但背后的逻辑值得思考。

对于早期产品来说，你最稀缺的不是钱，而是真实用户的反馈。订阅模式虽然看起来长期价值高，但它有个致命缺陷：用户流失率高，而且用户对产品的心理承诺度低。

比如你花9.9买了一个月会员，用了两天觉得不好就不续费了。

但如果你花49块买断了，你会更认真地用，更愿意给反馈，因为你已经投入了沉没成本。

第二步，采用BYOK模式，也就是Bring Your Own Keys，让用户自己带API密钥。

AI工具的主要成本是调用大模型的API费用，每次用户跟GPT或Claude对话，开发者都要付钱给OpenAI或Anthropic。

如果你做订阅制，这个成本是你承担的；但如果用户自己带密钥，成本就转嫁给用户了。

对于AI重度用户来说，他们本来就有这些账号，让他们自己带密钥反而降低了心理门槛，因为他们不用再多一笔订阅支出，而是用自己已经在付的API额度。

第三步，把网页应用改成桌面应用。因为桌面应用可以直接用用户的电脑做计算和存储，连服务器成本都省了。

Prenit现在每个月的成本只有50美元的Vercel托管费和200美元的Cursor订阅，毛利率高达93%。

总的来说，他做的事情本质上就是一件：把成本结构从自己承担变成用户承担，重新定义了价值交换的方式。

他没有改变产品的核心功能，但通过重新设计成本结构和定价模式，找到了一个可持续的商业模式。

同理，这个逻辑可以迁移到很多领域。

比如说你做一个数据分析工具。传统模式是订阅制，你提供服务器和计算资源，但如果你的目标用户是数据分析师，他们很可能已经有AWS或Google Cloud账号。

那你能不能做成一个桌面软件，让他们用自己的云资源？这样你就能把价格压到极低，同时保持高利润率。

再比如你做内容创作工具，如果目标用户是专业创作者，他们可能已经订阅了Adobe全家桶、Notion、各种AI工具。

这时候你再做订阅制，竞争就很激烈；但如果你做成一次性买断的插件或模板，价格定在50-200美元之间，可能反而更好卖。

而且，不同阶段的产品，应该用不同的定价策略。

Prenit在采访里说：几乎所有bootstrap（自筹资金创业，不拿风险投资）创业者都应该从LTD开始，而不是订阅。

为什么bootstrap不适合做订阅？

因为订阅制的本质是用长期价值换取短期现金流的压力。你可以接受高获客成本、高流失率，用未来的续费收入来覆盖。

但这个模式成立的前提是：你有足够的资金去验证和优化留存模型。

如果你是拿了风投的创业公司，这个逻辑没问题，投资人给你钱，你可以花两三年时间去找产品市场契合度，去优化留存率。

但如果你是bootstrap，你没有这个奢侈，你必须尽快知道：市场到底要不要这个东西？

一次性买断能更快地给你答案。用户愿意掏49块买你的产品，说明至少在当下这个时刻，他们认为你的产品值这个价。这是最直接的市场验证。

而订阅制的问题在于：用户可能因为免费试用来注册，用几天就走了，你很难区分到底是产品不行，还是获客渠道不对，还是定价有问题。

LTD（终身订阅制）是最快的验证方式，但LTD也不是万能的。

Prenit现在1200多用户了，已经开始考虑转向订阅制。因为到了一定规模后，你需要可预测的现金流来支撑团队和产品迭代，这时候订阅制的优势就体现出来了。

所以正确的路径应该是：早期用LTD快速验证和积累种子用户，中期逐步引入订阅选项，后期以订阅为主但保留LTD作为高端定价层。

如果你现在正在做一个产品，尤其是面向专业用户或者小众市场的工具，可以试试这个框架：

第一，看看你的目标用户已经在为哪些东西付费订阅。如果他们的订阅已经很多了，你就要考虑用买断制。

第二，分析你的成本结构。

能不能把主要成本转嫁给用户？重新设计价值链条，比如Prenit的BYOK模式，用户自己带密钥，其实是更灵活的选择。

第三，定价要阶梯式上涨。

早期便宜点，吸引种子用户并获得反馈，随着产品成熟和用户增加，逐步提价。这样既能保持早期用户的忠诚度，也能捕获后期产品价值的增长。

第四，不要害怕小数字。

Prenit最开始只卖29美元，看起来很便宜，但6个月就做到了8万美元，利润率还93%。

有时候降低门槛比抬高价格更重要。

所以如果你现在也在做一个产品，迟迟没有收入，不妨问自己几个问题：

我的目标用户已经在为哪些类似的东西付费了？

我的成本结构能不能重新设计？

我是在验证市场需求，还是在验证我的执行能力？