提升客户价值感知第八招：制造稀缺
（王立新）
西晋时山东名门老王家出了个名人叫王戎。官至三品司徒，一品丞相。又是中国历史上有名的“竹林七贤”之一。
他七岁时，和小伙伴去郊游，远远看见路边的李子树果实累累，十分抢眼。小伙伴们都争先恐后跑过去抢摘，只有王戎待在原地旁观。大人问他为什么不去抢摘。
王戎淡定地回答：“这李子一定味道很苦。要是味道是甜的，早就被路人摘光了，哪里轮得到我们？”果然小伙伴们发现抢到的李子都是苦涩的，纷纷丢弃了。
王戎的智慧在于能根据逻辑关系的推理预见未来，他也在乱世中多次因此避险，活到七十多岁得以善终。七岁的王戎“不取道旁李”其实还反证了心理学中关于“稀缺心态”的原理。
心理学家做过一个“实验”，在孩子面前摆上两盒品种完全一样的饼干，一盒装得满满的，一盒只剩下十几片，80%的孩子都会选饼干少的那盒。孩子潜意识推测剩下少的应该更好吃，所以才剩下这么一点了，于是赶紧抢。只有“稀缺”才是更好的，这就是大多数人心理价值判断的主要标准之一。
房地产销售人员往往利用了人们的这种心理，在售楼处墙上的销控表上总是插满了红旗，表示本楼盘的房子几乎全卖光了，只剩下最后几套。售楼小姐会说，再不交订金，明天来就没了。于是购房的顾客急忙付钱签合同。
结果住进去一年之后，每次经过售楼处会发现总还有几套房等着大家抢购。房地产销售还在开盘时花钱雇用大批水军来排长队抢房，这些方法就是为了给顾客造成稀缺感，迫使你及早做决定。
美国苹果公司新产品上市时，也一直善于釆用饥饿营销的手法。第一，提前半年做新品发布会，炒热市场。第二，最早期每一款新产品上市都限制购买，拿护照登记，一人只能买两个。第三，全球媒体报道果粉们通宵达旦排队抢购。
北京、上海的果粉们把专卖店的玻璃门都挤坏了。苹果公司不得不宣布为了维护中国消费者的人身安全，暂停上市。
此消息一出，抢购的人更多。大批水客从香港偷带手机，把几十个苹果手机绑在身上，甚至伪装在遗像后面。然后媒体继续讲故事，为了买苹果手机，女卖淫、男卖肾。
其实不是富士康没有人力生产这么多手机，而是苹果公司需要制造市场稀缺，保持新品上市的节奏，通过人为造成供不应求的表象，这样才能提升品牌价值和形象。
劳斯莱斯汽车把自己定位为“值得收藏的汽车艺术品”。有一条重要的产品法则，任一款劳斯莱斯最高生产量不超过350辆，有的款全球只有7辆。目前，劳斯莱斯的年产量也不过1 000~2 000辆，连其他品牌汽车的零头都不到，全手工打造，售价都在500万元以上，通常为千万元级别。
早年，黑色的劳斯莱斯只卖给各国皇室成员以及有爵位者，平民拥有再多的财富也难以拥有黑色的劳斯莱斯，这也是奢侈品牌惯用的“制造稀缺”的营销手段。
运用这种方式应该注意：一是适用于珍奇特等时尚潮流产品、奢侈品，不一定适用于普通消费品。二是重在品牌形象的塑造，靠品牌形象的拉动才能长久保持粉丝的追捧。小米手机更注重产品差异化，品牌塑造不给力，所以出现问题。三是要控制好市场规模和上市节奏。
当苹果手机希望去占领中国农村大市场的时候，它还有何“稀缺”可言：凤凰立刻变野鸡！
