提升客户价值感知八招（王立新）
第七招：锚定必选
无论多大的船，从海上回来进港湾的时候，它要在风浪中停下来，为了稳定，一定要抛一个锚在海底固定。心理学上也有个“沉锚效应”：人们在做决策时，思维往往会被对方“设定”的信息所左右。锚定策略就是借用这个现象来进行营销。
我给大家讲一个故事，在一条街上开了两家完全相同的早点店。第一是它们位置背靠背，但相互是独立的。第二卖的东西几乎是完全一样的，比如豆浆、油条、鸡蛋、粥、咸菜、馒头、包子。第三价格也是同一档次的。第四更有意思的是每天到这两个店来吃早餐的顾客的人数也是差不多的，比如每天来两百人，基本上就这两百人，两个店都是一样的。
但是到了年底，两家店老板一聊天，发现两家店的利润和销售额竟然相差一半：这是什么原因造成的呢？一定是每个顾客消费的早餐数量差了一半。为什么会差这一半？有人在两个早餐店分别吃了一顿早餐，最后告诉这个销量少一半、输得很不服气的老板说，主要是你没有培训你的服务员要采用锚定的推销技巧。看看下面的对话，你就明白了。
一般人到你的店里来吃早餐，你的服务员都是这样问： “先生，您要喝粥吗？”
顾客说：“不喝！”
她又问：“先生，您想吃茶叶蛋吗？”
顾客回答：“不吃！”
她还问：“先生，那您想来点小菜吗？”
顾客烦了，说：“不要！我自己点好再叫你。”
这家店的服务员每次这么问顾客，几乎有一半的机会都被顾客拒绝了。
但是到隔壁去看，人家经过培训的服务员是这么问的：“先生，我们的粥全是用绿色食材熬的，健康哦！您是来一碗紫米粥还是白米粥？”
顾客一听就犯迷糊了，因为她没有问你要不要粥，她是让你二选一。顾客马上不由自主地说：“那就来一碗紫米粥吧！”
服务员马上再问：“和粥营养搭配最好的是茶鸡蛋。您要一个鸡蛋，还是要两个鸡蛋？”
大多数顾客又会回应：“先来一个鸡蛋吧。”
训练有素的员工每一次都这么问顾客，实际上就是锚定你必须喝粥、吃鸡蛋，所以销量就多出一倍了。
人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把人的思维固定在某处。
应用到营销中，就是要让消费者得到的第一信息与你售出的产品相关，不能问顾客要不要，而是直接问他是喜欢你的A产品还是B产品，让他在你的不同产品和方案之间选择，从而提高销量。
最好是顾客选择的产品越多，适当再给予总体打折优惠，或者白送一件商品。
