如何提介客户价值感知八招（王立新）
第三招：承诺一致
说话要算话，不能自己打自己的脸。
这是承诺一致策略得以运用的基础。通过掌控消费者与价值判断有关的逻辑关系，不断地抛出看似明确的问题，让他一个接一个地说“是”，表达同意，最后一翻底牌，他很难说“不”，只好接受这个方案。尽管有时明知自己的承诺是错的，他也会保持行为的一致性，因为做出的承诺已潜移默化地指导了他的思想。
在大多数消费者看来，不管是由于何种原因，推翻刚刚做出的承诺，都可能留下言而无信的不好印象。违背自己的承诺带来的负罪感，常常超出了商品的瑕疵所带来的不快。为此，他们尽管对自己购买的东西不甚满意，也不好意思找商家退货，只好说服自己接受这件带有瑕疵的物品。
“承诺一致”该如何具体应用？假设我家乡的政府要求老百姓捐钱修一座桥，老百姓都不愿意出这钱，怎么办？如果请我去募捐，那就召集一个群众大会，我开始演讲提第一个问题：“无论是谁，离开家乡后官当得再大，钱挣得再多，再有名望，都必须回报家乡，对不对？”大家说：“对！”
第二个问题：“有的人说一套做一套，光说要回报家乡却没有实际行动，这种人是王八蛋，对不对？”“对！”大家又鼓掌。
第三个问题：“我相信无论是我王立新还是在座的各位乡亲们，你们都不是这样的人，不是王八蛋，大家说对不对？”“对！”
第四个问题：“政府为了给乡亲们修一座桥，现在还缺点钱，我先捐五千，各位老乡每人至少捐一百！好不好？”不要当王八蛋哦，不要自己打自己的脸哦，这不就成功了吗！
如果我们用在营销上面也一样。比如说中国移动，它的资费为什么比联通贵，比电信贵？它说因为我自有可“贵”之处：我有200万个4G基站，别人只有几十万个，所以我建基站的成本比别人高，对不对？对呀！
基站多，到处都能打得通，到处都有信号，都能上网，提高了你的通信服务品质，对不对？对呀！
关键时刻，信赖全球通，打通这个电话能救你一命，对不对？对呀！
好了，我为了能救你一命才在许多人迹罕见的地方建了无数个基站，我投资的钱多，但必须收回成本对不对？对呀！
所以我每分钟收两毛钱，比建基站少的对手价格高一点点，对不对？……
这就叫贵自有“可贵”之处，所以你还去选便宜的吗？多出这点花费和你面对的损失相比，值得吗？这就是典型的用“承诺一致”来说服消费者。
再引用一个经典案例：在美国，圣诞节期间玩具生意最为红火，然而在接下来的几个月里，玩具的销量就会一落千丈。这是因为，大人们刚刚花完了为孩子买玩具的预算，不再轻易答应孩子们买玩具的请求了。
于是，玩具商想出了一个绝妙的促销方法。他们在圣诞节前插播某种玩具的广告，很多小孩看到广告后，希望这件玩具能成为自己的圣诞礼物。大人们都毫不犹豫地答应下来，然而，当他们去商店中购买这种玩具时却被告之已经断货。于是，大人们只好购买其他的玩具作为补偿。
圣诞节刚刚过去，以前那种玩具的广告又铺天盖地出现了。孩子们看见后开始嘟囔着说：“那是你答应我的圣诞礼物，可到现在还没有买。”大人们为了履行自己的诺言，只好再次跑到商店中去询问，这次所有的商店都货源充足。
这正是玩具商们的计策：他们故意播出广告，却不提供充足的货源。大人们对孩子做出购买的承诺后，却到处都买不到这种玩具。等到圣诞节过去后，大人们为了使自己的行动与承诺保持一致，只好为孩子再买一次玩具。
聪明的玩具商所用的策略，正是心理学上的“承诺一致原理”，它认为：“一旦我们做出了某种承诺，或是选择了某种立场，就会在个人和外部环境的压力下，迫使自己的言行与承诺保持一致，尽管这种行为有悖于自己的意愿。”
这是因为，我们大都不希望被别人认为是言行不一的人，在这种群体的压力下，我们往往会选择履行诺言，同时也希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
如何通过洞察人性来利用人性，这才是营销创新的根本。
