提升客户价值感知八招（王立新）
第二招：对比感知
美味是什么？与饥饿对比的感知。
光明是什么？与黑暗对比的感知。
先进是什么？与落后对比的感知。
快乐是什么？与痛苦对比的感知。
生命为何可贵？与死亡对比的感知。
自己是否满足？与别人对比的感知。
可口可乐曾经在麦当劳推出自己的两款杯装的饮料。大杯是准备卖给大人的，小杯是为儿童准备的。结果大杯与小杯对比，大多数人都选择了小杯，销量一直难以突破。
后来有高人指点，在原来只有两种产品规格的基础上增加一个比原来的“大杯”大一倍的“大杯”装，原来的“大杯”在对比之下立刻成了“中杯”。于是三款对比之下，参照新的大杯太大，小杯嫌少，绝大多数顾客都自然而然地选择了“中杯”。可口可乐在麦当劳的销量据说因为这一个小招术的运用就翻了好几倍。
对比感知方法的运用首先要抓住市场定位的“可比性”。
市场定位不同的产品之间，比较必须完全区隔。顾客不同、产品质量不同、服务不同、价格不同……价值感知才能不同。
即使同样是丰田公司生产的汽车，使用“丰田”品牌标志的产品就必须和高端定位的“雷克萨斯”在标志、外观、技术、质量、材料、价格、服务、营销方式、渠道等各个方面进行区隔，否则消费者对比之下很难做出这两者的购买选择。
所以在雷克萨斯的汽车上完全看不见丰田公司的标志，丰田汽车和雷克萨斯的4S专卖店也不会为了节省成本放在同一个大厅中，必须分开在不同的场景中陈列和接待顾客才能显现出“雷克萨斯”品牌的高贵。
所以，你不能把标价7 000元的手机和标价500元的手机摆在同一个柜台里卖。一个极其昂贵的产品和一个极其便宜的产品摆在一起，这种比较就会产生不和谐感，消费者不知道你到底是高档还是低档。一件阿玛尼的服装，也不能摆在一个菜市场的地摊上标3万人民币卖，顾客一看会说你脑子有病。
反过来，在一个商品价格昂贵特别高级的奢侈品店里面，衣服都标价上万，你在里面西装标300元人民币一件，不仅卖不掉，连整个商场的形象都被毁掉了。
切记，只有相同定位和档次的产品才具有可比性。同样的价格，谁的质量更好、功能更强、服务更好、款式更美。同样的质量，谁的优惠更多、价格更划算。性价比高才是可比性中顾客价值感知的核心评判标准。
其次，对比感知应该选择适合的角度才能让顾客产生“正向感知性”。是从纵向还是从横向来进行对比，每个人的价值感知就完全不同。
改革开放30年后的老百姓解决了温饱，能吃得饱饭、穿得上衣了，为什么对现实还不满意？甚至满意度还不如过去饿死人的时候，因为他们更主要的是在做横向比较。虽然我能吃饱饭，但是有人吃山珍海味，有人坐宝马，而我骑自行车。这叫横向比较，产生了不平等、不平衡的感觉。
所以中国文化就叫不患穷，患不均。因此只有引导大家进行生活质量提升的纵向比较，与自己的过去比才能感知到属于自己的幸福和快乐。
宝马推出自己的自行车，标价10万元人民币，纵使卖不掉也让人在对比当中产生“宝马汽车40万元一辆很值”的感觉。还有两家紧挨在一起的服装店，卖的产品完全相同，一家比另一家价格平均高50%，对比之下便宜的这一家生意当然就特别红火，其实这两家店都是同一个老板开的。
奥特莱斯的某些品牌商家就特别的聪明，他们给奥特莱斯特供的同一品牌的商品，款式与专营店一样，但据说原料不一定是一样的，成本当然就不一样。更聪明的是有一些断码或者过季的老产品拿来衬托对比、使用前与使用后的效果对比、价格对比、服务对比、技术对比、企业悠久历史的对比、所用原材料对比、著名产地的对比、生产工艺对比、款式（重量、体积、美观）对比、包装豪华度对比、大包装与小包装实惠的对比、顾客口碑的对比，让你有了占便宜更划算的感觉，这就是奥特莱斯的商业模式。
最终对比感知要具有“直观性”。我总结从以下方面进行对比都可能直观呈现出自己的优点：与对手产品的使用人数对比、市场增长速度对比权威数据对比、销售渠道的对比、货柜摆放的对比等。
善于运用巧妙的对比是提升目标顾客价值感知的法宝。
