价值新说（王立新）
大家经常说不要动不动就打价格战，要向客户强调自己的价值，降价也只是提升客户价值感知的多种手段中的一种。但究竟什么是商业价值呢？
一个人要满足自己的欲望和需求，一定要付出代价。这个代价有可能是时间、风险、精力，当然最主要的代价是为购买付出的金钱。客户付出了这个代价，得到了一个产品和服务，使用过后内心一定会有一个主观判断，我用了这个东西，我得到的好处和我付出的代价相比是不是值得。如果他觉得值，那么这个东西就有价值。如果他觉得不值，那么就没有价值。因此影响消费者是否愿意购买一个产品和服务的根本就是他的这种心理价值感知。
营销策划无非从两个方向来思考，一个是如何降低客户付出的客观代价，另一个是如何想尽一切办法提升客户内心主观的价值感知。不论你怎么做，最终就是要让消费者回答一个问题：是值，还是不值？
比如我们花一块钱生产了一瓶水，拿到活佛手中去开光，一个信徒愿意出1万块钱来买这瓶水，他觉得是圣水值1万块，那么毛利润就是9 999块。反过来，我们花了1万块钱生产了一瓶水，但是消费者喝了后闹肚子觉得只值1块钱，那你的利润就是负的9 999块。
假设王健林先生、比尔·盖茨先生参加沙漠挑战赛，由于某种情况已经三天没有水喝。你用直升机吊着一瓶水在他们上空拍卖，让他们两个人竞标，理论上讲他们会把自己所有的财产和身家拿出来换这瓶水，因为这时候这瓶水对这两位首富的价值感知就是自己的生命。他们的生命当然比自己拥有的钱财更宝贵。
我们如何提升消费者的价值感知，如何降低他们的交易成本和使用成本，这才是成功营销的关键。
比如名牌战略就是典型的价值提升战略。一个包包，如果它只是一个实用功能的包，那么它的价值感知就不会那么高。如果用洗脑的传播方式打造成名牌，比如这个包是路易威登，再加上限量版，消费者就会出到四五十万元来买这么一个包。所以，营销学本质就是心理学，我对利润的定义是：客户主观的价值感知减去企业的综合成本才叫利润。这也是完全相同的物质产品为什么售出的价格可以相差百倍千倍的原因所在，因为客户受到各种营销手段的影响，对相同的产品产生了完全不同的价值感知。
最好的例子是：如果你不能向客户“证明”，让他相信这幅画是毕加索画的，即使客观上这幅画的确是毕加索本人画的，那么这幅画的价格一定会跌落千万倍。“我是谁”对自我的认知固然重要，但在商业上“客户认为你是谁”“客户相信你是谁”更重要。
营销的本质不是经营产品、技术和服务，而是在经营客户的价值感知，是在经营一种符合人性的价值观，甚至是信仰。
