不要再向客户索求！你的公司中有好几个亿的闲置资源，然而90%的销售却没有发现。今天传授你怎样“合法”运用公司资源，使得技术、产品、市场都愿意为你效力！

上周与从事SaaS销售的老周一同用餐，这家伙以前一直抱怨“内部比客户还难应付”，现在却凭借“占同事便宜”将业绩做到公司销冠。再看身边其他销售，还在低三下四寻求支持，不仅碰得一鼻子灰，事情还搞不定。

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你为什么老是觉着内部推进不了？实际上并非同事难以共处，而是你依旧抱着“求人为己办事”的老旧观念。Datadog报告里说83%的容器资源处于闲置状况（引用 Datadog《2022 年云原生状态报告》（2022 State of Cloud Native））。你们公司的人力、技术、数据资源，估摸也大多闲置着，只是你还没学会让它们发挥作用。

近些年我观察发现，真正出色的销售都在运用“内部客户价值”这一办法，北京银行就是这样，早已把员工视作“内部顾客”来对待进而彻底激发了员工的内动力。简单地说，就是将同事当作客户去服务，发掘他们的KPI和痛点，用你的销售能力反过来给他们提供协助。

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首先要画“内部资源图谱”，此步骤你还没做的话则会全盘皆输，不要只记录部门名称，要精细清晰：技术部本月的关键绩效指标是产品迭代效率，其最为忧心的是缺少一线数据；市场部期望提高曝光量，苦恼于没有精准用户反馈；产品部想要优化功能，就怕难以寻觅真实场景......

我曾见过极其厉害的销售，连行政部的价值都能挖掘出来。他察觉行政总一直在为员工活动无人问津而犯愁，便主动去谋划“客户开放日加员工嘉年华”，由此换来行政把客户接待资源全部优先提供给他用，这人真是太牛逼了！

绘制好地图后开始拟定“价值置换提案”，话术得变换着运用。见到技术人员别只会说说“帮我做Demo”，而该说“本次合作能给你们带来30多个客户真实反馈，协助你们优化产品逻辑”；去找市场方面的人别只提“要线索”，应讲“我手里有50个高意向客户，可给你们的活动充实人数、支撑数据”。

厦门国际银行依此逻辑来开展“双客体验”，内部协作理顺后，服务外部客户便顺畅了。销售本就擅于言辞，将这本领用于内部，比四处央求有效得多，毕竟没人会拒绝“助力自己达成KPI”的美事。

讲一个真事，之前同事小杨，去年在SaaS销售中还是排名靠后的，今年却一跃成为销冠，业绩增长超过三倍，其秘诀乃是助力市场部举办了一场爆款直播。

那时候市场部的头儿天天为直播没人看而发愁，小杨瞅准机会凑过去道：“我有800个精准客户的联系方式，能帮你把观看量弄上去，不过直播完后得给我最好的100条线索。”市场部当即就定了下来。

小杨未轻率行动，先对客户进行了归类，针对CEO投递行业报告当作诱饵，给运维传送技术白皮书的链接，还协同技术同事弄出个“1对1解惑”的新招。直播当日观看数量冲破万次，比市场部之前的活动多了五倍，线索转换率达到27%。

市场部也很仗义，将留存公司名称与预算范围的优质线索尽数交予他。小杨顺势携产品部制定定制方案，技术部制作演示Demo，不足一月便签下6个大单，成功逆袭成为销冠。

你看，这哪里是在求人？分明是用销售的优势来换取资源。譬如，模具企业中，设备的空置率能达到45%到55%（行业调研参考观研报告网《中国模具行业现状深度分析与投资战略研究报告2023-2030 年》），那些闲置的技术人力、市场资源，你不去利用也在浪费，还不如将它们变为自己业绩的助推器。

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目前很多销售员犯困惑，对外想方设法去挖掘客户，对内却将同事当作仇人。要知道最为出色的销售，不是对外去征服，而是对内开展整合。要是技术愿意为你优先安排时间，市场帮你打造专属物料，产品帮你调整功能细节，那么你所售卖的就不只是单一产品。

如同麦肯锡所说的，客户体验佳的企业比同行发展更快，内部协作顺畅的销售人员业绩必然比他人出色。你无必艳羡那些销售冠军，他们不过是比别人先想得清楚：公司里并不是你一个销售，还有你的整个后援团队。

下回上班，别直接去客户公司，先去茶水间等候一位技术同事，递上一杯咖啡并询问“近来还缺数据”；随后到市场部聊聊天，问问“本月要冲刺哪些指标”，把内部的状况都知晓清楚，业绩翻倍绝非妄言。你不妨试试！

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数据参考来源：

1.  83%的容器资源处于闲置状况：Datadog《2022 年云原生状态报告》（2022 State of Cloud Native）

2.  模具企业设备空置率达45%到55%：观研报告网《中国模具行业现状深度分析与投资战略研究报告2023-2030 年》

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