出品 | 破茧商学府   作者 | 小九

你有没有过这种崩溃时刻？

苦口婆心劝老公别熬夜，他嘴上答应转身又刷手机到凌晨；

盯着孩子写作业，催一次动一下，不催就发呆；

甚至提醒同事别忘交报表，对方反而嫌你多管闲事……

你以为是“他不听劝”“孩子叛逆”“同事难沟通”，其实你从一开始就错了——

不是人难改变，是你用错了“改变的语言” 。

我们总以为改变一个人需要强硬的说服或反复的叮嘱，却忽略了最关键的一点：

人不会被他人改变，只会被自己说服。

真正的改变，从来不是“我要你改”，

而是通过语言框架的搭建，让对方主动想“我要改”。

一.打破“对抗框架”

“你为什么又迟到？”“为什么这点小事都做不好？”

生活中，我们习惯用“为什么”开启对话，却没意识到这个词自带负面陷阱——

它会瞬间将对方拉入“证明自己没错”的防御状态，

而非“思考如何改进”的解决状态。

当员工被问“为什么项目延期”，他第一反应是找借口：“因为客户临时改需求”“因为团队人手不够”；

当孩子被问“为什么又没写作业”，他会辩解：“因为作业太难”“因为同学找我玩”。

为什么”这个词把对方引入了一个负面框架中，

当一个人被问到“为什么”的时候，会感觉自己被否定了，

于是就会产生对抗情绪，为自己辩护，

他对事情的关注点就成了从过去找借口，想方设法证明自己是对的，而不是找解决方案。

一个人是找借口还是找方法，取决于他被问了怎样的问题。

“为什么”引导人关注过去的失误，而“怎么做”引导人聚焦未来的方案。

聪明的沟通者会这样换个问法：

• 对迟到的同事：“接下来怎么做能避免下次迟到？需要我帮你协调通勤时间吗？”

• 对没写作业的孩子：“现在开始写作业，先做数学还是语文？需要妈妈陪你一起规划时间吗？”

前者把对方放在“犯错者”的位置，激发对抗；

后者把对方放在“解决者”的位置，唤醒责任。你把对方摆在错的位置，他会越来越错；摆在对的位置，他才愿意变好。

你是找借口还是找方法，也可以取决于你问自己什么问题。

二.搭建“认同框架”

1.用“肯定”代替“指责”

人有个惯性：总是习惯假设对方是错的，然后努力证明自己是对的；

总是喜欢假设自己是受害者，对方对自己怀有恶意，然后拼命证明自己是无辜的。

每个人都想证明自己是对的。只有在对的方向上，一个人才愿意变得更好。

这就是如何让人改变的智慧。

比如，你想改变一个小偷，把他骂一顿是没有用的。

但这样对他说：“兄弟，我看你这么危险的事情都敢干，你真的很有胆量，佩服你。

（肯定对方的能力）

我知道你做这么危险的事，是为了让你的家人过得更好，对不对？

（肯定对方的正面动机）

不过这么危险的事，兄弟还是别干了。

你用这个胆量、这个智慧去找一份好工作，哪有赚不到钱的理由。”

（告诉对方可以做得更好的地方）

首先要找出他值得肯定的地方，把他放在对的位置，然后告诉他他还可以变得更好。

这也是避免争吵非常有效的方法。

一方面，行为有对错，能力没有；另一方面，每个行为的背后都有一个正面动机。

通过这两方面找到他人对的地方，消除对方的反抗心理，对方也会听进你的建议。

很多时候，不是对方倔，不想改，而是你的话语把他放在错的位置，

那些你反复说的“为你好”，在对方听来全是“你在否定我”，自然只会对抗到底。

别人怎么对你，都是你教的。

你改变了自己话语背后的假设，假设其他人对的地方，投桃报李，其他人自然也会尊重你的想法。

2.用“选择”代替“命令”

一个人做没有选择的事情的时候，他的内心是一种不得不的感觉，他就只会抗拒。

当一个人有选择的机会时，他做出了选择，就会积极地为选择的事情负责任。

抓住人类的这种心理设定框架，我们就很容易达到说服对方的目的。

比如：• 想让伴侣少玩手机：不说“你别老玩手机了”，而说“我们现在是一起看会儿电影，还是出去散散步？”• 想让员工加班：不说“你今晚必须加班”，而说“这个项目需要今晚完成，你是想现在开始做，还是先吃了晚饭再来？”两个选项的核心目的一致，但后者给了对方“掌控感”，让改变从“你的要求”变成“我的选择”。

人都有自主性，要求命令反而激发人的逆反心理，

就算对方表面答应，后续的行动也会表现出隐性的抗拒，导致事情效率很低，

你去追责，对方也会表现无辜。

只要不是出于自由意志做的决定，人都不会主动对事情负责。

你要给对方选择的空间和自由，才能因为主动性做得更好。

三.赞美他人

赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为。

你赞美的特质（如“细心”、“有想法”）会让对方产生“我确实如此”的自我暗示，

为了维持这种积极形象，他会更愿意做出符合该特质的行为。

比如你想让同事帮你核对报告，不说“帮我看看报告”，

而说“你平时做事最细心，上次你指出的漏洞帮我避免了大麻烦，这次能不能再帮我核对下这份报告？”

对方大概率不会拒绝——因为他不想辜负“细心”的标签。

但赞美不是“你真棒”的空泛讨好，而是精准击中人心的沟通策略。

1. 赞美“具体行为”，而非“抽象人格”

空泛的“你真优秀”会让人觉得敷衍，

而指向具体行为的赞美，不仅显得真诚，还能悄悄给对方“贴标签”，引导其后续行为。

•错误：“孩子，你真乖。”（孩子不知“乖”的标准，也难以持续）

•正确：“孩子，你刚才主动把玩具分给小朋友，还帮阿姨收拾了积木，妈妈觉得你特别懂得分享和负责。”（孩子会记住“分享”“负责”的行为，下次更可能重复）

2. 用“赞美+期待”，激发对方的行动力

先肯定对方已有的优点，再自然引出你期望的行为，

会让对方觉得“你懂我，我也该不让你失望”，从而主动配合。

•场景：想让下属更主动汇报工作

•错误：“你以后要多跟我汇报工作进度。”（下属觉得是命令，易抵触）

•正确：“上次你汇报项目时，把风险点和解决方案都梳理得特别清晰，我特别欣赏你这种有规划的做事风格。

以后要是能每周同步一次进度，咱们就能更及时调整方向，效率肯定更高。”

（先赞“有规划”，再提“同步进度”，下属会觉得这是对自己优点的延伸，而非额外要求）

3. 借“第三方视角”赞美，降低刻意感

直接赞美有时会让人尴尬，而通过“别人说”或“我观察到别人对你的认可”来表达，

会让赞美更可信，也更易让对方接受你的后续建议。

•场景：想让客户接受更全面的合作方案

•错误：“我们的方案很全面，你应该选这个。”（客户觉得你在推销，有戒备）

•正确：“之前听张总说，您在合作中特别看重长期价值，不会只看短期收益，这点我特别认同。

我们这次的方案里，特意加了后期的服务跟进和资源支持，

就是想匹配您这种长远的规划思路，您看这部分是否符合您的预期？”

（借“张总”的话赞客户“看重长期价值”，再关联方案优势，客户会觉得方案是为他量身定制，而非强行推销）

赞美没有否定对方的意愿，而是通过肯定对方的价值，让他自愿朝着你期望的方向走。

下次当你想说服某人时，别着急摆道理、提要求，先想想他身上值得肯定的地方。

一句真诚的、具体的赞美，往往比十句强硬的劝说更有力量。

毕竟，没有人会拒绝一个认可自己的人，更没有人会拒绝成为更好的自己。

我们终其一生，都无法真正“改变”任何人，能做的只是通过语言的框架，帮对方看见“原来我可以更好”。

当你不再执着于“让他改”，而是专注于“帮他发现自己想改”，改变就会像春雨润物般自然发生。

就像鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。

真正的改变，从来不是外力的强迫，而是内在的觉醒——

而你的语言，就是唤醒这份觉醒的钥匙。

鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。

||案例、资料来源于黄启团的《改变人生的谈话》

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