我们的大脑是先有了无意识的决策，再为这个决策寻找理由

出品 | 破茧商学府   作者 | 小九

一个很有趣并且违背我们常理认知的研究是，大量科学研究表明，“我们的大脑是先有了无意识的决策，再为这个决策寻找理由”。

在大部分时候，我们收集来的各种资料都没有被用作大脑决策时的参考，它们常常被用作事后印证。

有一个现象是，很多交易员都会学习索罗斯，识别身体上的紧张反应，并将它们与当前市场问题的分析联系起来。

这是一种将理论和直觉结合起来的赚钱方法。

因为人类的思考行为一直会受身体的各种反应影响，身体“知道”我们在生活中遇到的各种状况，并为我们做出各种应对决策。

也就是说，我们决策更多靠的是直觉，可能在了解项目细节前就做出好恶的判断了。

难道我们的意识、我们的理性决策都是假象吗？

有意识思维在决策过程中扮演着“否决权”的角色。

比如，你无意识的想对老板发火，但有意识思维克制住了这个冲动。

我们的意识思维更像是一个公司的公关发言人，而不是CEO。

CEO已经做出了决策，发言人的任务是撰写新闻稿，向外界（包括你自己）解释这个决策是多么合理和明智。

当然，我们面对全新、复杂、需要高度逻辑推理的问题时，有意识的、基于理由的思考会占据更大权重。

但即便如此，无意识的偏见和直觉也从未离线。

基于此，我们能怎样最大程度地影响别人的决策呢？

“鳄鱼脑”是无意识的核心引擎之一，负责人脑中最原始、最本能的那部分功能。

最近大部分研究指向了同一个结论：90%以上的信息会进入鳄鱼脑。

而推销任何东西都意味着要解释抽象的概念，所以由大脑中最高级、最能解决问题的部分——新皮层来完成。

也就是说，你的想法来自新皮层，但它却被听众用鳄鱼脑接收。

这种错配造成你的想法表达出来却并未被对方完全接收。

对方都未完全接收你的想法，何谈影响对方的决策？

在目标对象的鳄鱼脑认为“想要”之前，你提供的大部分信息都会被鳄鱼脑无视，或至少不会留下太深的印象。

如果将鳄鱼脑的过滤指令可视化，它是这样的：

1.如果没有危险，或者不能让人兴奋，那就忽略它。

2.用最快的速度了解概要，不在意细节。

3.需要具体的事实，而不喜欢抽象的概念。

4.除非遇到预料之外或非比寻常的事，否则不要随便上报给新皮层解决。

所以，我们要将来自新皮层的复杂想法翻译成鳄鱼脑能够理解的内容。

以便对方能轻松接受，并加以注意。

寻求认同的行为（渴求感）是交易失败的最大预兆。

渴求感触发了恐惧和不确定性，导致对方的鳄鱼脑接管了对事情的判断。

对鳄鱼脑来说，他人的渴求感便是威胁的信号。

对方感知到你的焦虑后，大脑系统中会产生类似的威胁应对反应。

当你看到对方变得不舒服时，你就会更加紧张，并且会明显表现出来。

这种双向反馈的恶性循环开始了......

为了避免渴求感对现场氛围和双方地位的影响，你需要克制寻求认同的心理。

消除渴求感的基本做法如下：

1.表现出你并非迫切需要达成眼前的合作；

2.把重点放在你做得好的事情上；

3.宣布你准备因事离开。（你的主动抽离能显示出一种自控力、能动性和自信心）

三.推销你的想法

1.限制时间

人的注意力在20分钟之后就会逐渐耗尽。

并且随后大脑还会遗忘之前听进去的东西，这就是讲话超时的反作用。

推销一旦开始，你就要给对方带来轻松自在的感觉。

首先，你要提前告诉目标对象你的宣讲时间很短，只有20分钟左右，在这之后你也不会逗留太久。

这样可以让他们放松心情，其鳄鱼脑也会专注于此时此地，不会感受到威胁。

通过“限时模式”让目标对象知道自己并不会被限制在漫长的会议或宣讲里。

2.介绍你自己和你的想法

有研究表明，你对一个人的印象通常是基于现有信息的平均值而产生的，而不是信息总和。

所以，想告诉别人你的优点，想给他们留下更好的印象，只要告诉他们两件好事即可。

并且，大脑对动态事物的捕捉力和关注度远远高于静态。

因为大脑对变化的事物更感兴趣，所以你要向目标听众描绘市场环境更新换代的动态图景。

请不要向人们展示想法实现后世界会变成什么样子，这是静态的。

相反，你要向他们展示你的想法会怎样改变事情当下的状态，并演化出全新的事物。

且一定要描述这个想法的发展过程——从何而起、如何发展以及你如何及时把握机会的故事。

唤起大家对这场市场变革的想象，以及展示这场变革是如何对你的想法产生积极作用的。

变化的事物同时也是我们为安全起见而会尽量回避的。

神经学家埃维安·戈登认为，最小化自己身边的危险和威胁是我们“大脑活动的基本原则”

在这个前提下，我们想获取注意力，并且不带来威胁，就应该使用构思陈述法：

“对（目标客户来说），他们认为（市场上的现有产品）不能满足他们的需求。

我的想法/产品是一种（新的理念或产品品类），能为客户提供（关键问题的解决方案）。

不像（竞争对手的产品），我的想法/产品（是这么运作的）。”

在众多方式中，构思陈述法最不会触发鳄鱼脑的威胁回避反应。

3.介绍整体项目

推销宣讲保持简单，听众就会对你的想法不感兴趣；

信息过于繁杂，也会让听众被过载的信息吓到，引发恐惧或焦虑。

人们喜欢中等水平的复杂信息。

快速推销最大的难题是决定在对方尚保持着注意力时要呈现什么细节——哪些要详细，哪些要简单。

所以必须用深入浅出的方式来介绍复杂的项目。

用合理的呈现方法，让目标对象不用埋头分析，就能了解这些材料：

1.涉及统计数据的信息在呈现时都需要高度简化。

不要讲太多细节，为他们提供概括性的事实即可。

但要保证他们知道自己需要了解的信息，这样他们对条件的认知才会完整。

记住，在推销过程中，你最应该展示的是你自己。

2.在描述人与人之间的关系时，你可以提供大量的细节。我们的大脑非常善于理解复杂的人际关系。

3.重要的是你能在多大程度上调整信息传达的方式，以适应对方思维的需要。

你头脑中想的事情并不是目标对象头脑中想的事情，要把传达的信息调整到目标对象思考的频道上。

4.为对方的鳄鱼脑准备专门的宣讲资料。

比如大图景、强烈的对比、视觉刺激、新奇事物、高度概括的数据结果等。

4.吸引注意力

当一个人同时具备渴望和紧张的情绪时，他就会对眼前的事物保持高度的注意力。

一方面，刺激对方多巴胺分泌，通过给予奖励，或是引发好奇心或意外，让对方产生渴望。

另一方面，刺激对方去甲肾上腺素的分泌，通过轻微的冲突形式，制造紧张感以引导交流。

这就是吸引注意力的主要方式——推远/拉近策略

把目标对象推开，既让对方有机会做出看似无压力的决定，又能抬高己方的场景权威地位。

再拉回来，展现意愿和诚意，平等双方的关系和地位。

正所谓，人们不会按你说的去做，他们必须感到他们有足够的自由意志去做决定。

你不给他们创造出一种基础的、不可撼动的情绪氛围，他们甚至不知道该做什么。

所以通过这种策略，能潜在引导人们想法和决策。

你的想法来自新皮层，但它却被听众用鳄鱼脑接收。

||案例、资料来源于奥伦•克拉夫的《说服的艺术》

||喜欢可以点赞、分享和推荐，如果大家有其他的想法和建议，欢迎在评论区留言。

||本文为破茧商学府原创，不得擅自搬运到其它平台、端口和渠道，团队会定期检查各种违规侵权现象，一经发现，我们将保留证据并向其追究法律责任，严格处理，望一起塑造良好的原创环境~