当酒商仍被库存高企与价格倒挂所困，转型需要的已经不只是勇气，更是对行业痛点的深刻洞察与路径重构。

酒商不应该再满足于充当厂家的“搬运工”，而应该转变为“知识传播者”。

文｜唐洪涛

靳松豪是一名“老百荣”，在郑州百荣市场已经打拼了十多年。在这座全国最大的酒水交易集散中心，像他这样的“老百荣”随处可见。

靳松豪也是一名“新酒商”，在抖音短视频平台拥有近50万粉丝。酒类流通渠道变革加速，酒商拥抱电商殊为常见，但在酒水这一垂类赛道，收获50万粉丝并不容易。

酒类流通市场竞争愈发激烈，变革愈发加剧，靳松豪认为，酒商不应该再满足于充当厂家的“搬运工”，而应该转变为“知识传播者”。

这也让他更专注私域打造，专注名酒供应链建设，而不是急于流量变现。“直播可以，但从不带货”，靳松豪认为，“直播带货可能让酒商再次沦为赚取‘个位数’利润的渠道苦力。”

不当“搬运工”，改做“传播者”

长期以来，传统酒商的价值被锁定在“搬运工”角色，利润微薄，在业内缺乏话语权。

从一线业务员做起的靳松豪，曾经也是一名“搬运工”。

在他的记忆里，出入行时，百荣市场正处于由老市场向新商场过渡的“临建房”阶段，条件简陋，但是作为行业的风向标，各家店铺的生意都很红火。

无数和他一样的业务员，则如“工蚁”一般，每天重复着进货、送货的节奏。

▎初入百荣时的靳松豪，身后的临建房是很多百荣人的记忆（受访者供图）

转折点出现在2019年，各行各业都受到市场暂停影响，百荣的名酒店也不例外。

“当时线下发货非常困难，我们只能将重心转到网络上，不小心打开了一个新世界。”忆及转型之初，靳松豪的语气充满无奈，又带有一丝侥幸。

当时，为了便于开展线上业务，靳松豪所在的公司自主开发了一个软件：百荣圈。在推广该软件的过程中，许多客户建议靳松豪省去中间环节，专做线上卖酒业务。受此启发，靳松豪开启了转型之路：先是通过线上平台进行产品报价，后又正式转向短视频领域。

浏览靳松豪的短视频作品，云酒头条发现，这些作品侧重于知识的分享，比如闻香识酒、一眼辨真伪等等。靳松豪表示，他在多年的卖酒生涯中，对“劣币驱逐良币”的感受非常深刻，同时深感人们普遍欠缺对酒的了解，在消费的时候很容易吃亏，而这恰恰是自己的强项，他因此果断将自身定位从“厂家搬运工”转变为“知识传播者”。

无论是拍摄短视频，还是进行直播，靳松豪都会反复强调名酒鉴真技巧，比如“不要轻信‘特供’二字”“开箱酒尽量别碰”“遇到撕标的、去盒的、去红包的产品，要当心”……这种基于专业知识的分享，令消费者十分受用，也为靳松豪积累了超过50万的高粘性粉丝。

粉丝胡先生特意从天津赶到郑州购酒，他向云酒头条表示，自己关注靳松豪较久，对其十分信任，“既能见面，又能买到放心酒，这趟来得值。”

“这份信任十分难得。我能够拥有50万粉丝，正是建立在信任的基础上。”深耕短视频赛道多年，靳松豪观察发现，短视频赛道上的选手表现各有不同：或渐入佳境，或不温不火，或已经消失，而其中的关键就是信任问题。

靳松豪由此得出一个结论，“用户时代”已经到来，酒商一定要有用户思维。即便是在虚拟的网络上，酒商如果不能与用户达成共信、共识、共鸣，也会被时代抛弃。

在实现自我转型的同时，靳松豪还帮助同行转型。

他在百荣市场开设短视频公益培训班，从开通账号、拍摄剪辑视频到网络直播，手把手地向学员传授经验，仅2025年就培训了近200名学员，并助其拿到了互联网营销师证书。

在为学员们颁发证书的那一刻，靳松豪有一种实现人生价值的感觉，他相信这些学员不仅能够在短视频领域快速成长，还将推动专业知识广泛传播，让更多的消费者从中受益。

直播不带货，专注做“私域”

当下，直播带货已经成为潮流，且门槛一再降低。以抖音为例，直播带货的‌条件已经由粉丝数1000人降低为有效粉丝数200人‌。于是，大大小小的短视频内容创作者都走上了直播带货的道路。

面对直播带货的浪潮，靳松豪保持了清醒的克制。他认为，在名酒利润透明甚至倒挂的当下，直播带货可能让酒商再次沦为赚取“个位数”利润的渠道苦力。

“（酒商）每卖出一箱名酒，利润往往只有个位数，而为了应对平台的百亿补贴冲击，许多人甚至宁愿赔钱出货。”靳松豪对此有着切身的感受，他认为，传统酒商的生存状况已经非常艰难，而如果直播带货，平台又要抽取一定比例的费用，酒商很可能是白忙一场。

靳松豪于是将自己的重心转向私域运营，并很快见效：首先，庞大的粉丝群体，为靳松豪打造私域池奠定了基础；其次，靳松豪特别注重私域用户的留存与转化，他叮嘱团队成员充分运用微信、小程序、公众号等网络工具，用心听取用户意见，做好售前、售中、售后各阶段的工作……如今，来自私域的订单量稳步增长，已占到其团队全部业务的80%以上，成为利润核心增长点。

▎访谈间隙，靳松豪“忙里偷闲”和门店拍了合影（图源：云酒头条）

云酒头条注意到，靳松豪在私域运营方面取得的成功进一步印证了行业的趋势：在行业深度调整的当下，私域运营不失为一种上上之选，其核心逻辑是‌用深度运营对抗同质化，用数据驱动提升效率‌。

而从现实来看，酒商的私域运营亦已分化：中小酒商停留在以“好友+社群”的初级阶段，缺乏数据驱动，用户互动率低，流失率高；区域大商以“小程序+企业微信”为核心，侧重同城配送与社群运营，用户比较稳定，库存周转效率普遍能够提升30%-50%；头部酒商的私域会员规模往往是千万级，酒商借助数据中台能够实现精准运营。

例如，酒仙将公域流量沉淀至企业微信、社群、公众号、视频号等私域阵地，通过客户分层、打标签、促活留存等手段，提升客户粘性与复购率。

这种分化表明，私域运营已经从“流量收割”转向“‌价值深耕‌”，通过深度服务提升复购与客户终身价值。

打造供应链，服务千万家

在私域稳固之后，靳松豪又将视线投向行业更深层的困境——传统多级分销体系导致的库存高企、价格混乱与终端货源不稳。

靳松豪坦言，打造供应链，有两重考虑：对于酒商而言，以他自己为例，2023年公司曾开发过一款自有品牌，初期利润率尚可，但是近年来受到名酒价格下移的冲击，自有品牌的销量大受影响；就行业而言，包括烟酒店、商超在内的终端处境艰难，分布既散，供应链能力又弱，普遍面临货源短缺、货不对路、供货价高、假货泛滥的问题。

“我在行业深耕多年，资源还算丰富，如果打造一条成熟的供应链，既能够充分发挥自身优势，又能够解决他人的燃眉之急，可谓一举两得。”

主意既定，靳松豪先从上游着手解决货源问题，多次前往四川、贵州等知名产区，与多个名酒厂家沟通合作，保障货源正宗与稳定；接着，他又尽力拓展下游，将覆盖面从烟酒店、商超扩展至直播达人，并承诺“一箱亦是批发价”“瓶瓶保真”“支持打假办验货”。

目前，“靳松豪名酒供应链”已经打通了上下游，手握上千个单品，惠及全国千万家客户，复购率达95%，并实现了快速响应。“客户只要说一句话，或者发一张图片，我们就可以在短时间内供货到位。”

云酒头条认为，这一供应链建设的实践，直指当前白酒行业的症结。

酒业正面临库存高企、价格倒挂的困境，多层级分销的供应链模式是核心诱因——厂家压货、经销商囤货、终端滞销，形成了“压货→滞销→降价甩货→价盘崩盘→经销商亏损→品牌信任流失”的恶性循环，甚至导致部分中小酒商和区域品牌资金链断裂、退出市场。

中国酒业协会《2025中国白酒市场中期研究报告》显示，2025年上半年58.1%的经销商反映库存继续增加，行业平均存货周转天数达900天，价格倒挂程度加剧，经销商现金流压力凸显。中国酒业协会理事长宋书玉也曾表示，产业链各环节‌高效协同机制的缺失‌，是制约可持续发展的关键。

由此可见，优化供应链，已成为酒商从“活下去”到“活得好”“走得远”的必经之路，不仅能够破解行业痛点，利于降本增效，更能够适配消费和行业趋势，实现厂商客三方共赢的可持续发展。

而从深耕短视频、运营私域到打造供应链，靳松豪的转型“三级跳”，清晰地勾勒出新周期下酒商生存与进化的“三级跳”：‌用专业知识建立信任、用私域运营沉淀价值、用供应链整合解决行业痛点‌。

他的探索证明，在深度调整期，酒商的价值已不再源于简单的货物周转，而源于‌知识、服务和高效链接‌的能力，也为仍在迷雾中探寻方向的传统酒商带来新的思考。