✅选择offer前要知道，机构销和渠道销的客户群体开发竞争程度是不同的-2 🚩说到底还是卖那条净值曲线，被服务多的大金主胃口变刁，小的没人卷有时确实有产出。渠道销则还有未开垦的下沉市场可以犁，尽管这两年伴随着扩招，客户饱和式轰炸也越来越明显，但架不住客户确实多啊，在已被前人带着大队人马地毯式勘测的地方发现油井容易，还是在艰苦人迹罕至的潜在储油地勘测容易呢 🚩渠道需要去跑的是分支机构，如市行/区行/大营业部等，客观存在某些客户没被充分服务的情况，别瞧不起苍蝇腿，就像有些xcf组，就是靠没派点的各类私募和小资管“农村包围城市”拿到入围资格的，不结合自身禀赋只会卷没戚戚性命 🚩就像我们上面说的，总对总与其说资源积累快，不如说关系户的资源变现快，刚入行多数还是去维持现有客户，但很快涉及到开拓时，家里没给第一步的劣势就会凸显，但如果有助力性价比就远高于渠道销了。说到底渠道还是更适合纯白丁，除了能卷能喝啥也没有的男生 ✅要辩证理解客户资源和客户low不low这件事 🚩从认知上把客户分成三六九等就是不合适的，销售的生态位就决定了只存在营销性价比高的客户和低的，开单的和开不了单的，至于后续搞核心圈子是在你能搞定的范围内去考虑，虽然要和优秀的人搞圈子，抱大腿方能行远，机构销的客户资源搞到了确实更有复利效应，但再高端的资源不到手也没用。白酒行情中，在efund卖产品跑总对总，对面慷慨解囊是因为私行部客户对top1酒庄的产品有旺盛需求，换了一家你还能这么顺利么？能积累到手里的才是自己的资源，分清楚平台赋能和自己能带走的部分 🚩金融行业前期销售几乎不能挑客户，要先做出业绩活下去，再去做品牌，更容易搞的客户也许是好事。举个简单的例子，分支行的客户有时真把top2毕业的你当根葱，对你天然有好感，我身边朋友就有客户去和他请教考研经验帮自己孩子的，产品也很好卖…机构销面对的客户你觉得缺学历好的么，帮客户写留学文书的都大有人在 🚩从认知上说服客户虽不是卖产品主流，但在靠搞人搞关系的同时也需要专业性的见解，就像研究所机构销这种勾兑大染缸都有少量推票型和核心圈型的专业型销售，那么比客户对市场更了解有好处，你是去说服险资投资领导更容易还是说服市分行对公负责人容易呢